Установление контакта с покупателем

   Многие думают, что продажа начинается тогда, когда покупатель передает продавцу деньги. Но это не так. Истина в том, что любая продажа начинается с приема и обстановки. И вам важно будет узнать то, что меньше всего очевидно. Те минуты, как только продавец намерен переступить порог двери, становятся решающими, предрекая провал или успех того или иного дела.  От открытости и расположенности клиента чаще всего зависит сохранение или установление контакта. С другой стороны – способность продавца обратить внимание покупателя на товар или услугу тоже играют немаловажную роль. Остановимся на некоторых положениях, представляющихся особенно важными.

 

   Зачастую, мы считаем, что в своих профессиональных действиях продавцы должны управляться чувством нравственности (энтузиазма) и воодушевления. Но это далеко не главные качества, которыми им необходимо обладать.

Энтузиазм, динамизм, энергичность — вот эти составные качества, без которых нереально создать атмосферу, благоприятствующую установлению контакта с покупателем.

Продажа, прежде всего, происходит с «открытым сердцем», и поэтому продавцу весьма необходима уверенность в себе и конечно же в своем товаре, вера в успех, чтобы без проблем решать поставленные перед ним задачи и с легкостью наладить контакт с покупателем. Поэтому лучшие продавцы те, которые создают себе определенный настрой, занимаясь самовнушением. Слушая перед встречей с клиентом развлекательные передачи по радио, различные юмористические скетчи. Ведь каждый понимает, насколько важно «преодолеть порог новой двери» с настроением победителя.

Продажа может показаться вам средством от неудач, так как заведомо предполагает настрой на победу и успешное завершение сделки. Когда мы говорим о энтузиазме мы имеем ввиду энтузиазм продавца, который предлагает товар, так и о его отношении к профессии и предприятию. На самом деле, не очень понятно, как продавец может уговорить клиента в необходимости услуги или покупки товара, если товар (или услуга) даже ему самому кажется сомнительной.

Конечно, при контакте с покупателем можно ввести его в заблуждение, но вам не удастся надолго держать его в этом состоянии, тем более, что манера и поведение продавца, малейшие интонации в скором времени произвольно его выдадут.

Нельзя постоянно игнорировать свои обязательства и скрывать отсутствие интереса. Это приведет к тому, что нарушится контакт с покупателем и  атмосфера доверия к вам, что поставит вас в невыгодное и неудобное положение. В данном случае речь идет о стремлении некоторых продавцов идти на уступки или скидки, чтобы не тратить на этого покупателя много времени. Таким образом, вы можете произвести негативное впечатление и поставите под удар свое предприятие, создадите атмосферу подозрительности и недоверия, которая будет способствовать не конструктивному развитию отношений.

Все эти моменты указывают на абсолютную важность налаживания контакта  между продавцами и покупателями. И наконец, главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь свою работу, т.е. нужно уметь уговаривать и убеждать собеседника, причём не маловажно и  аргументировать свои высказывания.

 

   Психологи сказали бы так:  продавец должен быть сопричастным и конгруэнтным.

Стать конгруэнтным означает следующее: всевозможные чувства, которые он ощущал в отношении своей профессии, своей компании и себя самого, должны согласовываться так, чтобы он выглядел перед людьми непротиворечивой и цельной личностью. Быть не конгруэнтным означает, что продавец ощущает разные чувства по отношению к себе, фирме и своему делу.

 

   Его личность некорректно реагирует на разные ситуации, а его противоречивое поведение обнаруживает внутреннее несогласие при установлении контакта с покупателем. Он выражает вещи не так как ощущает, то есть не соответствует своей роли. И это явным образом отразится на продаже.

 

   Несоответствие выдает себя  неестественной мимикой, противоречивым поведением, а также двусмысленной речью. К примеру: «Я говорю своему клиенту, что я имею массу времени, и в это же время нервно постукиваю ногой ». То, что я делаю отличается от того, что я говорю.

Стоит упомянуть ответственность, лежащую на предприятии, и важность этого понятия. Если продавец не подходит на эту должность, предприятие обычно сталкивается с рядом проблем. Расскажем о них подробнее.

 

   Администрация предприятия предоставляет различные инструкции продавцам, которые они стараются изо всех сил выполнить, чтобы не настроить против себя администрацию. В таком случае продавцы практически всегда оказываются в невыгодном положении. Они должны защищать товар, в котором сами же сомневаются (в связи с этим продавцы пытаются взбодрить себя различными развлекательными передачами).

Так энтузиазм и воодушевление являются залогом успеха и порождают соответствие своей роли в продаже и на фирме в целом. Однако этого бесценного качества будет недостаточно для делового успеха. Также не мало важное значение имеет конкретный физический аспект встречи, что  включает в себя прямой и чистосердечный взгляд, стремление быстро наладить контакт с покутателем, войти в суть дела, чтобы заинтересованность клиента в предложении. Рассмотрим физический аспект, о нем стоит поговорить, потому что данный вопрос возникает очень часто. Очевидно, что у продавца должен быть соответствующий внешний вид, опрятная и аккуратная одежда. Об этом стоит поговорить начальству с продавцами, так как все мы в итоге чувствительны к мелочам, внешне незначительным: криво повязанному галстуку, небрежному маникюру, неправильно застегнутому воротничку и т.д. Такие мелочи изначально могут показаться незначительными и маловажными, но бывали случаи, когда именно из-за этих поверхностных деталей продажа не удавалась.