Статьи
49. Снова за парты (интервью с Ириной Киркиной в издании "Мир квартир"). - 2010.
Кризис требует от риэлторов кардинально изменить подход к клиентам.
С каждый годом профессия риэлтора становится все сложнее и требует от специалиста по недвижимости более глубоких знаний по психологии, юриспруденции и банковскому делу. В то же время получить их специалисту по недвижимости сложно – в Украине нет ни одного учебного заведения, где бы обучали данной специальности. Усиливать свои знания специалисты по недвижимости должны на курсах, организованные профильными ассоциациями и на тренингах.
В начале девяностых Ольга Дмитриевна вынуждена была уволиться с завода, где проработала инженером в течение десяти лет. Хроническая задолженность по заработной плате, а также туманное будущее предприятия заставили ее изменить профессию. В риэлтерский бизнес ее пригласила подруга, которая ушла с должности секретаря небольшого проектного бюро и устроилась на работу в агентство недвижимости. Сейчас Ольга Дмитриевна – известный профессионал, который работает с элитным жильем. За десять лет она смогла купить отельное жилье для сына и дочки, а себе приобрела автомобиль.
Новые реалии
Стоит отметить, что риелторский бизнес смог объединить людей разных профессий. Более половины специалистов по недвижимости могут похвалиться наличием высшего образования, а также опытом работы по специальности – учителями, военными, милиционерами, банковскими служащими, бухгалтерами. Эксперты отмечают, что у них есть общая черта – желание работать «на себя» и не зависить от плохого настроения руководителя или внезапного большого заказа, что требует проводить внеурочное время на рабочем месте, часто бесплатно. При этом большинство из них владеет коммуникационными навыками, умеет найти подход к клиенту. Ведь самое важное в работе риелтора, особенно в период кризиса – предоставить объективную информацию о последних тенденциях рынка недвижимости и уговорить продавца установить реальную цену на свой объект, а также убедить покупателя, что стоимость предложенного ему жилья – абсолютно адекватная. Как правило, большинство сотрудников агентств недвижимости – это женщины, которые быстрее осваивают нюансы своей профессии и лучше приспосабливаются к требованиям покупателей.
По словам бизнес-тренера, продюсера "Realt-Fest" Ирины Киркиной, на сегодняшний день можно выделить две категории специалистов по недвижимости. К первой из них относятся профессионалы среднего возраста, который привыкли работать по стандартным технологиям – пользоваться печатными изданиями, часто встречаться со своими клиентами и проводить с ними консультации по телефону. Ко второй категории относятся более молодые люди, которые активно пользуются современными технологиями, ищут информацию через Интернет и стараются презентовать квартиру или дом с помощью «всемирной паутины». «Их услугами часто пользуются покупатели, которые, к примеру, живут во Львове и хотят купить жилье в Крыму», – говорит Ирина Киркина.
Кризис на рынке недвижимости, который наблюдается на протяжении уже практически трех лет, существенно повлиял на риелторский бизнес. Большинство работников, которые пополнили ряды агентств по недвижимости в период активного роста рынка, стараясь заработать как можно больше средств, потеряли интерес к профессии и освоили более прибыльные виды деятельности. Большинству из них стало тяжело приспособиться к новым условиям, когда в каждом конкретном случае необходимо находить необходимые решения, но и это не всегда гарантирует подписание соглашения купли-продажи.
Ситуацией воспользовались крупные агентства недвижимости, которые, не смотря на непростые времена, продолжают увеличивать количество отделений и расширять штат. При этом ряд из них отказываются от сотрудничества с молодыми работниками, которые не имеют опыта работы на этой должности, «Наша практика показала, что лучше всего работают люди среднего возраста – 40-50 лет, которые имеют большой жизненный опыт, умеют найти общий язык с любым человеком и освоили искусство продаж», – рассказывают в агентстве «Проект-2». Те компании, которые приглашают на работу молодых специалистов, как правило, выпускников учебных заведений, предъявляют к ним высокие требования. В первую очередь они обращают внимание на их желание и умение учиться. «Мы смотрим на их оценки в аттестате, поскольку, если студент систематически прогуливал занятия и не проявлял интереса к выбранной им теме, то надеяться на его старательность в работе – гиблое дело», – говорят в агентствах недвижимости. В то же время на рынке недвижимости работает большое количество так называемых «черных риэлторов», которые благодаря своему опыту и наличию собственной базы данных работают с клиентами самостоятельно.
Учебные программы
В отличие от стран Западной Европы, где риелторы должны иметь диплом об обучении на курсах, в Украине таких требований к специалистам никто не выдвигает. Из-за этого о своем образовании, как правило, беспокоится сам работник, который может повысить свой уровень или на курсах, или в крупной компании, которая согласна инвестировать в свой персонал. Например, курсы повышения квалификации проводит Союз специалистов по недвижимости. По словам его президента Игоря Однопозова, самым большим спросом пользуются однодневные тренинги по восемь часов. «Ранее мы проводили курсы, которые длились неделю или три-четыре дня», – подчеркивает он. За этот период любой желающий может получить знания по жилой либо коммерческой недвижимости и после сдачи специальных тестов получить документ об окончании обучения. Курсы для риэлторов проводит и Ассоциация специалистов по недвижимости. По словам вице-президента АСНУ Юрия Базелинского, их программы длятся пять дней. «Как правило, мы проводим их дважды в год», – говорит он. Обучением специалистов по недвижимости занимается и консалтинговое агентство "Персонал", специализированные курсы которого длятся 40 часов.
Помимо этого, во многих городах агентства по недвижимости объединяются и приглашают бизнес-тренеров, которые изучают со слушателями наиболее актуальные темы. Многие риэлторов, как правило, интересует правильная организация процесса ведения переговоров, продажи объекта и его рекламы в Интернете, секреты сотрудничества с продавцами на эксклюзивных условиях, обзор новинок в сфере законодательства. Еще одним актуальным вопросом, который часто обсуждается на тренингах – каким образом заключать договоры купли-продажи в кризисное время и приспособиться к новым условиям, когда специалисту необходимо переходить от пассивных (клиенты были заинтересованы купить квартиру и сами проявляли большую активность) к активным продажам (клиента необходимо все время поощрять, уметь правильно презентовать свой объект).
Очень часто обучением риелторов занимаются сами агентства недвижимости. Так, по словам директора луганского АН «Маклер» Ольги Прохорой, все их потенциальные сотрудники, которые не имеют опыта работы, проходят специальный курс «молодого бойца», который длится в течение двух месяцев. После его успешного завершения, в течение полугода риелтор стажируется, тесно сотрудничая со своим руководителем – опытным специалистом.
Заниматься полноценным обучением сотрудников руководители агентств вынуждены из-за того, что в Украине отсутствует полноценное высшее образование, о необходимости которой уже несколько лет говорят в профильных объединениях и руководители ведущих агентств. «На мой взгляд, курс «Специалист по недвижимости» пользовался бы большой популярностью среди абитуриентов», – говорит Ольга Прохорова.
Несмотря на то, что на сегодняшний день обучение не пользуется ажиотажным спросом среди специалистов по недвижимости, у большинства которых сейчас нет возможности инвестировать в собственное обучение, повышение своего уровня, – это тенденция ближайших нескольких лет. Ведь, с каждый годом покупатели становятся все более капризными и требовательными, поэтому для успешной работы экспертам необходимо расширять собственные знания по банковскому делу, психологии и юриспруденции.
Ольга Макарова
Мировой опыт
Мировой опыт
В странах Западной Европы требования к риелторам намного жестче, чем в Украине. Для того чтобы получить лицензию, которая позволяет заниматься риэлтерской деятельностью в Европейском Союзе, необходимо пройти обучение на специальных курсах от шести месяцев до трех лет. Стоит отметить, что обязательным условием для поступления – наличие диплома о высшем экономическом или юридическом образовании. После его завершения потенциальный риелтор должен на протяжении года стажироваться в одном из агентств недвижимости.
В Бельгии требования к специалистам по недвижимости еще более жесткие, где заниматься риэлтерской деятельностью запрещено жителям страны, которые не достигли 30 лет. Там тяжелее, чем в других странах, получить лицензию, однако эта профессия пользуется большим уважением у населения: согласно опросу 95% жителей доверяют посредникам на рынке жилья. Соглашение купли-продажи в этой стране подписывает покупатель, продавец и риелтор, который несет полную ответственность за «чистоту сделки».
В странах Западной Европы риелтор отвечает за свои слова во время презентации квартиры будущему покупателю. Например, если он скажет, что оборудование кухни произведено в Германии, а потом окажется, что оно китайское, то клиент может разорвать соглашение купли-продажи и потребовать от специалиста по недвижимости компенсировать все затраты, учитывая моральную компенсацию. Именно из-за этого риелторы за границей обязательно страхуют свои риски на значительные суммы, которые стартуют от нескольких миллионов евро.
Американские риелторы также не могут работ без специального образования и диплома. В этой стране эксперт по недвижимости может принимать участие в соглашениях купли-продажи только с агентством, в результате чего в этой стране отсутствуют «черные риелторы». Много экспертов имеют собственное имя, поэтому они нередко размещают в рекламных буклетах не только перечень объектов, с которыми они работают, но и собственную фотографию. Как правило, в США на каждый объект специалисты по недвижимости разрабатывают специальные макеты, которые позволяют потенциальному покупателю, не выходя из офиса агентства, посмотреть макет квартиры или дома и даже подобрать убранство и мебель. Большое значение для покупателей имеет вид из окна, поэтому риэлторы часто делают фотографии пейзажей днем и ночью, чтобы помочь клиенту быстрее принять решение.
Читать полностью
48. Вредные советы риэлтору: Как испортить свой имидж. - 2010.
Вредные советы риэлтору: Как испортить свой имидж.
Крыса спрашивает у хомячка:
«Мы с тобой оба из породы грызунов.
Почему, когда встречаются со мной –
люди кричат от ужаса и ругаются,
а при виде тебя - умиляются?».
Хомячок подумал и ответил:
«Наверное, у тебя PR плохой»
Действуя по инструкции, Вы гарантировано получите 100% результат в том:
- чтобы отпугнуть потенциального клиента,
- чтобы у клиента появилось сомнение в работе с Вами,
- чтобы Ваши отношения с клиентом испортились и т.д.
Совет 1
Напишите рекламное объявление с ошибками! Ничто не привлекает так читающего, как текст с ошибками. Особенно если Вы потратили на это деньги и время (стоимость блока в СМИ, распечатка и расклейка…).
Совет 2
В беседе по телефону комкайте речь и не представляйтесь! Вы просто гений общения, если еще и нагрубите на удивленную (раздраженную) реакцию клиента. Лучше, если Вы сообщите клиенту о том, к какому классу животных он относится («козел», «жаба», «баран», «змея»….)
Совет 3
Будьте экономными - пусть Клиент звонит и перезванивает сам! Это же ему надо – купить или продать жилье.
Совет 4
Долго ищите свою визитку при встрече с Клиентом! Для убедительности похлопайте себя по всем карманам, пошарьте в своей сумочке…. Можете усилить негативный эффект, если, наконец-то, вручите клиенту свою помятую визитку с трудночитаемым текстом.
Совет 5
Назначьте Клиенту время встречи – а сами опоздайте! Ведь у Вас всегда уважительная причина, а ему делать все равно нечего. Пусть Клиент ждет, волнуется, для него это полезно!
Совет 6
Начните переговоры с клиентом с вопроса стоимости риэлторских услуг! Зачем Клиенту знать о том, что Вы собираетесь делать для него? Надо сразу огорошить Клиента той суммой, которую он уже должен Вам, так и не поняв, за что.
Совет 7
Ваши угрюмое лицо и неопрятный внешний вид – и Клиент под впечатлением! Вы можете усилить это впечатление, например такими приемами: не разуваться в его квартире, потребовать отдать ключи и оригиналы документов на жилье.
Совет 8
Побольше поучайте клиента! Ведь это Вы специалист по недвижимости: указывайте на недостатки его объекта, авторитетно заявляйте о невозможности сделки!
Совет 9
Предлагайте клиенту тот объект, который у Вас есть, а не то, что нужно ему! Пусть Клиент не капризничает и ценит то, что ему, вообще, что-то предложили.
Совет 10.
Как можно красочнее рассказывайте своему Клиенту о нерадивых коллегах! Пусть Клиент знает о том, какие на самом деле риэлторы, боится их и работает только с Вами!
Главное, не останавливаться и проявлять фантазию!
Дерзайте – Вас все получится!
Читать полностью
47. В Умани прошел первый тренинговый фестиваль для риэлторов "Риэлт-FEST". - 2009.
Читать полностью
46. Риэлторы со всей Украины нашли в Умани рецепт от кризиса. - 2009.
Читать полностью
45. Есть ли шанс у специалиста "в возрасте" найти работу? - 2009.
Читать полностью
44. Есть ли шанс после 35? - 2009.
Читать полностью
43. Черкасский рынок труда: реалии и перспективы. - 2009.
Читать полностью
42. Кто нужен работодателю? - 2009.
Читать полностью
41. Рынок труда неустанно идет на дно. - 2009.
Читать полностью
40. Пока что люди не готовы согласиться на любую работу. - 2009.
Читать полностью
1 2
3
4
5
Страница 1/5
Назад
КА "Персонал":
тел. (0472) 38-50-57,
корп. моб. (050) 464-05-02, (067) 472-66-08, (063) 271-01-39
тел. (0472) 38-50-57,
корп. моб. (050) 464-05-02, (067) 472-66-08, (063) 271-01-39