Какой именно тренинг продаж нужен для торгового персонала?

"Как увеличить продажи?"

Это единственный вопрос, который сегодня по-настоящему волнует всех: "Как увеличить продажи?"

Даже когда ты выясняешь задачу тренинга продаж, то заказчик по инерции, автоматически и рассеянно снова спрашивает:
"Как увеличить продажи?
Нет! Ты мне скажи - как увеличить продажи? Мы должны научиться тому, как увеличить продажи".    Далее...

В книге Деревицкий обосновывает неожиданную формулу переговорных побед, смысл которой является решающим.

Вот эта формула:

В переговорах побеждает не тот, кто имеет более сильную позицию или более весомые аргументы.
Переговорную победу добывает тот, кто контролирует переговорный темп.

( О книге и об условиях ее получения... )

Описания этой ошибки в учебниках продаж нет. На тренингах продаж ее обычно тоже не исправляют. Она - эта ошибка - наверное, и не является ошибкой именно продаж...

Если грубо, то в народе об этой ошибке говорят так:

- Фигню сморозили, батенька. А к чему вы об этом? В огороде бузина... Почему вы так неожиданно да о столь странном? Это вы мне или себе?

То есть ничего особо необычного в этой ошибке нет. Просто часть жизни. Из-за того, что такое сплошь и рядом встречается и за пределами бизнеса, можно было бы и не заморачиваться. Но... На восемнадцатом году практики тренер продаж начинает замечать, что в тренинговых играх концентрация этих глупостей возрастает. Потом приходишь к тому, что начинаешь реже и слжнее прощать такие дефекты и в совершении собственных покупок в реале. Начинаешь придираться по-особому. Даже сурово себя одергиваешь - "Да что ж ты на этого бедного мальчика так взбеленился?!" - уходишь, но досада и огорчение остаются.

По частотности совершения этих ошибок торговцы переплюнули всех. Даже политиков, которые в публичных выступлениях никогда своей дремучести не стеснялись...

Как бы назвать эту ошибку?..

Дэйл Карнеги писал о том, что один из лучших советов в сфере тонкого искусства человеческих взаимоотношений дан Генри Фордом в его словах:

"Если существует некий секрет успеха, он заключается в способности принять точку зрения другого человека и видеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как под своим собственным".

Фрэнк Беттджер:

"Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то, что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых так всем нам не хватает, которых все страстно желают, но редко получают. Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это - магия торговли!"

Еще один урок от Томпсона Джима ("На хвосте Техас"):

- Хорошо, - произнес Митч. - Вы спрашивали меня, хорошим ли я был коридорным? Если честно, то нет. Я был, как множество других молодых людей, которых вы вдоволь навидались на своем веку: хотел многого, но не желал для этого ударить пальцем о палец. Вот почему, как полагаю, взялся за кости. Это выглядело как легкий способ разбогатеть. Продолжал упорно играть в них, всегда надеясь на везение. Но к тому времени, когда понял, что легко ничего не дается, останавливаться было уже поздно.

Просто хорошо играть в кости мало. Чтобы достичь в этом деле высот, надо владеть информацией, много читать, обладать как шармом, так и внешним лоском. Надо научиться все правильно видеть, уметь соответствующим образом обращаться с людьми, короче, во всем показывать высший класс, причем подлинный, а не мнимый. Только добившись всего этого, можно стать лучшим из всех тех, кто зарабатывает себе на жизнь игрой в кости.

Вся беда в том, Зирсдейл, что вы забыли - человек из ничего может стать всем лишь благодаря собственным усилиям. Если он хорош, как я, например, то, по-вашему, это лишь видимость, если в чем-то успешнее вас, то обязательно добивается этого нечестным путем. Да, я профи высшего класса, но вместе с тем и честнейший игрок из всех когда-либо вами виденных. Я шулер не больше чем, скажем, баскетболист, который кладет в корзину девять мячей за десять бросков, или снайпер, всаживающий пули точно в яблочко. Я хорош еще и в других вещах, помимо игры в кости. Например, побью вас в игре «вопросы - ответы», причем по любой заданной вами теме. Обыграю в покер, даже если у вас на руках будут лучшие карты. Выиграю в гольф, позволив вам бить по мячу моими клюшками. Возьму над вами верх во всем и все потому, что вам уже давно не попадались настоящие мужчины.

Сам пока не видел, но по сообщению Korrespondent.net, в Украине на прилавках магазинов появилась колбаса ГАИ Патрульная, которая внешне напоминает полосатый жезл гаишника:

Оговорюсь, почему это оказалось для меня интересным. Мы часто обсуждаем разные проявления коммерческого творчества. Можно по-разному относиться к такому новому продукту (я к нему отношусь без особой симпатии), но:

1. Производитель запустил новый продукт.
2. Продукт необычен. Ему можно дать интересную легенду.
3. Вместе с продуктом появился информационный повод для его раскрутки.
4. Как бы ни сложилась судьба продаж, но эти изыски хмельничан я запомню. И в этой "любой судьбе" уже сейчас прячутся семена новых информационных поводов.

Уважаемый Самат Маисович Меннибаев написал: "Вспомнил эпизод про одного отъявленного комплиментщика".

Антон Павлович Чехов "Из Сибири. Остров Сахалин", 1889-1894:

"Один токарь-японец в Нагасаки, у которого наши моряки офицеры покупали разные безделушки, из вежливости всегда хвалил всё русское. Увидит у офицера брелок или кошелек и ну восхищаться: «Какая замечательная вещь! Какая изящная вещь!» Один из офицеров как-то привез из Сахалина деревянный портсигар грубой, топорной работы. «Ну, теперь, – думает, – подведу я токаря. Увидим, что он теперь скажет». Но когда японцу показали портсигар, то он не потерялся. Он потряс им в воздухе и сказал с восторгом: «Какая прочная вещь!»"

P.S. Напомню, что у меня в библиотеке есть особый раздел "Литературные уроки продаж".

Ради эффектных продаж торговцы должны читать Станиславского.

Он требовал: «Пропускайте в своем воображении киноленту видений».

Станиславский требовал к каждой роли создавать «киноленту видений», иллюстрирующих внутренний подтекст роли.

И тогда эти видения внедрятся в сознание собеседника...

Вы еще не устали от наших "Литературных уроков продаж"? Сегодня мы с Вами берем уроки продаж у Джозефа Конрада в его "Зеркале морей":

= "В погоне за куском хлеба можно естественным образом достигнуть величайшей эффективности в работе. Но есть нечто более высокое, чем простая ловкость опытного мастера: тайное чувство любви к своему делу и гордости, почти вдохновение, всегда безошибочно угадываемое в мастере и придающее его творению ту законченность, которая и есть искусство. Как люди исключительного благородства устанавливают высокий стандарт общественной совести, далеко превышающий уровень честной посредственности, так и профессионалы, мастерство которых переходит в искусство, своим неустанным стремлением к совершенству повышают уровень добросовестной ремесленной работы во всех профессиях на суше и на море. Следует с величайшей заботливостью создавать надлежащие условия для роста такого высокого и живого искусства, совершенства и в труде и в забаве, чтобы они не погибли от незаметно подкрадывающегося внутреннего разложения".

= "Настоящая любовь, будь то любовь к людям, к вещам, идеям или к своему делу, - редкость. Она - враг поспешности. Она ведет счет уходящим дням, она не забывает о людях, ушедших из жизни, о высоком искусстве, медленно зревшем много дет, но обреченном быстро сойти со сцены. Любовь и скорбь проходят рука об руку в этом мире перемен, быстрых, как отражения бегущих облаков в зеркале моря".

Далее...

В дни тренингов я не обедаю (тренер должен быть злым и голодным), поэтому я и смог увидеть этих ребят. Владельцы аудитории привели их во время обеденного перерыва, чтобы показать зал. Я услышал, с какими словами они входили: "У нас большая группа ведущих - семь тренеров..."

Аудитория моим конкурентам не понравилась. Особенно - выступ, образованный изломом стен у окна, под которым стоял мой флип-чарт. О этом выступе один из них сказал:

- Выступ направлен в зал. Это не правильно по фен-шую...

Под эти слова они и ушли. А я остался, чтобы продолжить тренинг после обеда. В конце-то концов - ведь я не китаец и фен-шуй у меня не китайский, а козацкий. В соответствии с моим фен-шуем глупо делить на семерых то, что может добыть один...

Я уже рассказывал о тренинге, на котором мы с учениками сами себе до последней минуты запретили использовать слово "качество".

Но в личных продажах стоит пойти еще дальше - как в рекламе пошли китайцы. Они запретили использование в рекламе слов "царский", "роскошный", "богатый".

Китайцы в рекламе так поступили для того, чтобы не углублять нарастающую пропасть между богатыми и бедными. А нам в наших личных продажах стоит избегать банальных клише для того, чтобы отличаться от конкурентов - от этих зомби, лишенных воображения и чувства слова.

Архив блога  | rss    

Будем спасать продажи или пусть всё горит
синим пламенем?

Направленность тренинга: вне зоны молчания