Максим Голубев, ведущий специалист Украины в области построения эффективных продаж на рынке В2В, приглашает на свой авторский мастер - класс, который состоится в Киеве

Консультант: Максим Голубев
Тема: Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В
Форма проведения: мастер-класс
Место проведения: г. Киев

 Программа мастер-класса «Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В» 

Тема 1. «Задачи и цели продаж»

• Четыре вопроса, на которые необходимо ответить.
• Где берется заработок. 

Тема 2. «Виды и типы продаж» 

• Три вида продаж:
  • пассивные;
  • условноактивные;
  • активные
• Два типа продаж:
  • количественные;
  • качественные.
• Формула определения вида и типа продаж Вашей компании. 
• Таблица принципов продаж

Тема 3. «Потребительский потенциал» 

• Потребительский потенциал клиента.
• Потребительский потенциал территории.
• Два метода определения потребительского потенциала:
  • прямой метод;
  • косвенный метод. 

Тема 4. «Когда нужно заниматься систематизацией работы отдела продаж» 

• Основные признаки, которые говорят о необходимости перехода к системным качественным продажам.
• Принципиальная разница качественных продаж в сегментах В2В и FMСG.

Тема 5. «Каналы сбыта и категоризация клиентов»

• Два метода категоризации клиентов:
  • математический метод через АВС анализ клиентской базы;
  • эмпирический метод.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом АВС-анализа.
• Каналы сбыта, цели и методы их определения.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом определенных каналов сбыта.
• Критерии оценки категории. Принципы построения таблицы критериев категорий.

        Тема 6. «Активные продажи, инструменты для внедрения» 

• Цикл закупок как инструмент для определения периодичности наших звонков нашим клиентам.
• XYZ-анализ клиентской базы как инструмент определения индивидуального периода обращения к каждому клиенту. 

Тема 7. «План продаж» 

• Взаимосвязь планирования отдела продаж с планированием службы логистики.
• Физика планирования, на чем основывается план продаж
• Три методики планирования:
  • адресное планирование;
  • статистическое планирование;
  • категорийное планирование.
• Методика построения таблицы принципов продаж с учетом утвержденных методик планирования. 

Тема 8. «Воронка продаж» 

• Воронки продаж, как основа системы продаж компании
• Этап № 1 «Поиск потенциального контрагента»:
  • цели этапа;
  • показатели результативности этапа;
  • как сделать поиск активным.
• Этап № 2 «Поиск потенциального контакта»:
  • цели этапа;
  • контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться;
  • некоторые секреты быстрого получения информации;
  • показатели результативности этапа.
• Этап № 3 «Установление контакта»:
  • цели этапа;
  • принципы построения картотеки возражений третьего этапа;
  • показатели результативности этапа.
• Этап № 4 «Заключение сделки»:
  • цели этапа;
  • две системы продаж, основные различия;
  • принципы построения картотеки аргументов, основанные на определении потребности клиента;
  • техника СПИН как инструмент общения с клиентом;
  • показатели результативности этапа. 

Тема 9. «Мастер построения бизнес-процессов» 

• Бизнес-процесс как основа системных продаж компании.
• Составляющие бизнес-процесса.
• Язык операций.
• Категорийные бизнес-процессы.
• Инструменты для описания бизнес-процессов.
• Как сделать так, чтобы бизнес-процесс работал, а не «пылился в шкафу». 

Тема 10. «Управление продажами через CRM решения» 

• CRM – определение, цели и задачи, области применения.
• Основные функциональные возможности CRM-систем.
• Управление бизнес–процессами через CRM-решение.
• CRM как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
• CRM как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
• CRM как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж. 

Тема 11. «Принципы построения системы мотивации отдела продаж» 

• Материальная мотивация:
  • принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж;
  • принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж. 

Стоимость участия:

       Курс NTA – на взаимовыгодное, плодотворное и эффективное сотрудничество и взаимодействие. Вместе с профессионализмом наших консультантов и ценностью полученной информации на мероприятиях мы стремимся предоставить клиентам сервис высокого уровня и качества.
       Наши участники имеют возможность самостоятельно выбрать для себя оптимальный пакет сервисных услуг, предусмотренных нашей компанией. Коммерческое предложение формируется индивидуально для каждой компании в зависимости от количества участников, выбранного комплекса сервисных услуг и периода оплаты.

Базовый пакет включает: 

• раздаточный материал с кейсами 
• информационные материалы тренинга на CD-диске
• обучающий фильм на CD-диске
• сертификат о прохождении тренинга
• обеды
• кофе-брейки

Расширенный пакет может включать: 

• авиа-, ж/д-, автопереезд в город проведения программы
• организация проживания участников в отеле или квартире желаемого класса
• организация трансфера
• рганизация культурной программы:
        - деловой ужин с экспертами NTA
        - организация экскурсии
        - театр, ночной клуб, боулинг / бильярд

Система скидок:  

• для второго участника - 5%                    
• Для третьего участника - 7%
• Для четвертого и более - 9%  

• предоплата за 15 дней - 10%
• предоплата за 30 дней - 12%
• предоплата за 45 дней - 14%

Для участников предыдущих тренингов NTA пожизненная скидка - 8%.

Все виды скидок плюсуются!

Будем рады совместно с Вами подобрать наиболее удобные варианты нашего сотрудничества. Ваш персональный менеджер предложит Вам самую оптимальную стоимость проекта и подготовит коммерческое предложение.

Место проведения тренинга:

Киев, ул. Сурикова, 3-А

ЗАКАЗ ТРЕНИНГА

Мастер построения системного отдела продаж на рынке В2В

Пожалуйста, заполните все поля формы заказа тренинга.
В течении часа с вами свяжется наш менеджер.