HeadHunter

В украинской бизнес-практике работа менеджера по продажам (сейлза, "продажника") обычно подразумевает деятельность специалиста, занимающегося прямыми продажами продукта компании.

Общее описание

Это традиционный лидер рейтингов самых востребованных работодателями профессий - по разным причинам: начиная от высокого уровня текучести персонала в направлении и заканчивая перманентным дефицитом профессионалов с нужными навыками и глубоким пониманием процесса эффективных продаж. Ключевая цель должности - успешное заключение сделок по реализации продукта, чему обязательно предшествует убеждение клиента в его необходимости и преимуществах. Что, в свою очередь, требует особого сочетания опыта, личностных и профессиональных качеств.

Выделить сегменты бизнеса, где сосредоточено большинство работодателей с вакансиями менеджеров по продажам, сложно - их требует практически любая компания, реализующая на рынке товар или услугу. А это, по сути, все организации, кроме благотворительных. Украинская практика разделяет специалистов по активным и пассивным продажам, что, по мнению экспертов, в корне неверно: продажи могут называться таковыми только тогда, когда для их осуществления прикладываются усилия, а значит, они по определению активны.

 

Функции сейлза определяются классическими этапами процесса продажи: изучение рынка и спроса на продукт; контакт с целевой аудиторией (потенциальными клиентами) посредством личного посещения или "холодных звонков"; презентация продукта (ключевые характеристики, цены, преимущества перед конкурентами); осуществление сделки; сопровождение процесса получения клиентом продукта; поддержание отношений с клиентом с целью продолжения сотрудничества в перспективе.

 

Образование

Обычно при устройстве на работу менеджером по продажам наличие высшего образования не является обязательным требованием. Зато тренинги по этому направлению - самые популярные. Они же могут стать весомым преимуществом при трудоустройстве. Хотя гораздо ценнее практический опыт, причем желательно - в аналогичной отрасли (безусловно, процесс продажи канцтоваров имеет мало общего с продажами сложных консалтинговых продуктов). Но и опыт менее приоритетен, чем наличие подходящих личностных качеств - эксперты убеждены, что "продажник" - это прежде всего человек с хорошим потенциалом. То есть такой, в обучение которого компания вкладывает ресурсы, а потом получает отдачу в виду благодарных клиентов и прибыли. Успешный менеджер по продажам умеет устанавливать контакт с клиентом, аргументировать преимущества своего продукта и работать с возражениями. Он стрессоустойчивый, но чуткий к потребностям покупателя, напористый, но не наглый и не навязчивый, уверенный в себе и своем продукте, но дипломатичный. Краеугольным камнем успешных продаж специалисты считают искреннюю симпатию к реализуемому продукту и доскональное его знание - продажник, предлагающий товар, о котором знает вскользь, не вызывает доверия. Не обойтись и без знания основ психологии (в частности, типов проблемных клиентов) и умения легко обучаться. Иностранные языки необходимы в организациях, ведущих сотрудничество с покупателями-нерезидентами. Базовые навыки работы с компьютером необходимы, а специализированным программам, "заточенным" под бизнес, компании обычно обучают сами. Плюсом для претендентов на вакансии менеджера по продажам станет и наработанная база клиентов.

Деньги

Ни в одной области, кроме продаж, не наблюдается такого стремления работодателей привязать оплату труда специалиста к результату. Обычно работодатели предлагают сейлзам минимальную ставку (около 1,5-2 тыс. грн.) и процент от продаж - в среднем, 5-10 % (конечно, это средние показатели). Что вполне справедливо. Хотя именно с этим отчасти и связан высокий уровень текучести персонала в отрасли: часто продажники недовольны уровнем своего вознаграждения (результаты продаж оказываются слишком низкими - из-за некомпетентности самого сотрудника, или переменчивой ситуации на рынке или завышенных, недостижимых ожиданий компании).

Перспективы

Что касается перспектив развития, их у менеджеров по продажам достаточно. Например, позиция руководителя отдела продаж. Хотя многие эффективные специалисты предпочитают оставаться на уровне подчиненного, но развиваться профессионально, оттачивая навыки ведения переговоров и убеждения до уровня искусства. Учитывая спрос на тренинги по продажам, немало возможностей реализовать себя и на этом поприще - проводить открытое или корпоративное обучение.