25.03.11
 Торговые игры на границе
Когда-то мы с ребятами нафантазировали - как можно в личных продажах играть с понятием границы:
"Продавать не свой товар, а его отличия от других. Ехать торговать на или за границу. Искать опыт продаж за границей моей товарной группы. Сделать по этой теме специальный тренинг. Играть жесткой черно-белой графикой. Бизнес диагностики. Заняться контрабандой или организацией пограничной службы. Стирать границы жанров в рекламе, тренингах, литературе, музыке. Играть на различиях разных групп людей и с фокусировкой наших товаров. Бизнес консультаций по отличиям чего-либо. Брать деньги за пересечение границы или ввести новые штрафы за какие-либо нарушения. Продавать сравнительный анализ..."
Да и вообще просто стоит подумать о собственных границах. О том, за какими пределами мы будем уже непонятны и неотличимы от всех остальных. Создать для себя пространственную и временную карту с учетом всей статистики продаж. Ну ведь в утренних электричках рассол должен пользоваться особым спросом? Вот и начало карты - утро (особенно понедельник) и линии пригородных электричек.
Границы наших разных качеств могут не совпадать в пространстве и времени. Например, как бывший член клуба юных моряков кто-то найдет свое место в субботнем сквере возле управления пароходства, где играют в шахматы или в домино моряки-пенсионеры. Но он же, как известный автор кроссвордов, будет на волне совсем в иное время и в иных местах.
Переведем только что сказанное на язык товара. Например, мы продаем товары в стилистике National Geographic. Мы вполне можем быть более популярными среди тинейджеров и среди ветеранов бродячих профессий - это разные возрастные округа и границы разных профессий. Больше возможностей у нас в городах, дающих больше свободы (порты, цивилизационные перекрестки) и в туристических центрах, а все это разделено границами разных образов жизни - поиск будущего и отдохновение от прошлого.
24.03.11
Полный инструментарий поиска отличий
Если мы вели разговор об отличиях, то разумно задаться вопросом - а чем вообще можно отличаться? Для поиска ответа на этот вопрос мы с вами просто поглядим вокруг. Что нас окружает и из чего состоим мы?
Но сначала нам стоит оговорить некие нормы нашего поиска тех направлений, на которых нам потом удастся отличиться. Так сказать - стандартизировать и регламентировать наше творчество.
Я часто повторяю на тренингах: "Зуда продаж должна приходить к нам ночными кошмарами".
Антон Павлович Чехов говорил, что следует уметь взять со стола стакан и написать о нем интересный рассказ. Но для этого надо, чтобы в голове было нечто пережитое от предыдущих встреч со стаканами.
Через полтора века после Антона Павловича известный блоггер выставил в своем блоге запись под заголовком "ыпроаапроыфпршщфпшзк": "Давайте так: ударьте головой по клавиатуре. Можно пару раз. Результат - и есть комментарий к этому посту. Например: г.рн.акмыцчнву".
Я не знаю, как был рожден этот пост. Может быть, уставший человек сидел ночью над клавиатурой. Он случайно подумал: "Блин, что же написать в блог? Ну хоть бейся лбом о стену... А почему в стенку?" - и стукнул лбом в клавиатуру. Сейчас под этим текстом - 541 комментарий читателей. И теперь на поисковиках стоит 48 ссылок на заголовок "ыпроаапроыфпршщфпшзк"...
(Далее...)
23.03.11
Девальвация слова
Эта заноза ныла давно. Чепуховое дело, но как-то уходило в тень... И вот я все-таки собрался и задал на поисковике поиск по словосочетанию "девальвация слова".
Увы, ничего. То есть - ничего такого сильного и зубодробительного, что соответствовало бы моим ожиданиям. Видимо, словосочетание еще не вызрело. Оно пока еще кислое. Как зеленые, незрелые яблоки.
На тренингах продаж мы наиболее близко подходим к проблемам, вызываемым девальвацией слова, лишь в разговоре о "КГБ". Есть такое хорошее правило коммерческого общения - "клиент говорит больше".
Чем больше слов мы посвящаем единице товара или единице заработанных денежных единиц, тем ниже падает удельная цена слова. А чем меньше слов произносит торговец, тем выше у его слов цена.
Этот разговор о "КГБ" полезен. Он заставляет меньше говорить, но больше слушать. Ведь случайное, но вовремя услышанное нами слово клиента иногда может быть очень весомым.
Полагаю, что в будущей судьбе словосочетаний "цена слова" и "девальвация слова" всплывет предыстория того человека, который это слово сейчас произносит. Полагаю, что вес наших слов наиболее сильно завязан на плотность и качество уже прожитой части жизни... Что скажете?
22.03.11
Скачивание книги "Школа продаж"
Дорогие друзья, я уже понял, что Вы не смогли купить мою книгу в бумажном виде, а теперь Вы не хотите сидеть у экрана компьютера и листать, дымить никотином в монитор, щелкать мышкой... Вам нужно скачать книгу, да?
Я не буду описывать то, чего я лишусь, если позволю книгу "просто скачивать". Я понимаю Вас, но надеюсь, что Вы поймете меня и мое желание хоть как-то помочь продвижению моих продаж, моих сайтов и моих "живых журналов".
Эта книга будет доступна для скачивания на тех же условиях, на которых Вы уже получали доступ к другим текстам Деревицкого, к его закрытым "живым журналам" и так далее. Ниже эти условия описаны.
Да, книга будет доступна не только постранично на сайте. Вы теперь можете ее и скачать в том формате, который Вам покажется наиболее удобным - или TXT (при желании Вы сможете конвертировать этот txt в любой иной формат), или EPUB (для чтения на iPad) - на русском или украинском языках.
А теперь - УСЛОВИЯ
(Далее...)
21.03.11
"Школа продаж" Деревицкого теперь в открытом доступе
Эта книга, изданная и переизданная издательством "Питер", продавалась лучше всех других моих книг. Но ученики уже давно жаловались, что бумажную версию книги найти невозможно.
Наконец-то наступил момент, когда проданные авторские права снова вернулись ко мне. И вот я выставляю эту книгу в открытом доступе. Пусть она удвоит число Ваших побед!
Читать про все собранные 455 приемов противодействия клиентским возражениям.
21.03.11
Самый правильный маркетинг
Можно спорить о классическом и о партизанском маркетинге - как симбионтах или как о дуэльных сторонах. Но всё равно мы с Вами пришли в этот мир не для того, чтобы торговать. Очень сильно подозреваю, что для чего-то вовсе иного...
Так вот сегодня Левитас с удивительной панной Алиной удивили меня не классическим, не партизанским, а Правильным маркетингом. Надеюсь, с его правильностью мои мудрые читатели согласятся.
Этот мир я знаю плохо (ну не изучал...), но прецеденты мне совсем не знакомы. Сегодня в двух ЖЖ парад... нет, не одиноких, а - пока еще свободных. У Алекса гарцуют мужики, а по страницам Алины плавают дамы.
Мы с любимой читали одни книги - те, которые случайно оказались в палатках, разбросанных по колымским долинам. И что интересно - мужики и дамы из сегодняшнего шоу тоже ведь читают одни тексты. Пусть их объединила не случайная книга из-под брезентовых крыльев Мингео, а коммерция - но это уже тоже очень общий интерес... После таких перекрестков дальше часто идут уже вместе.
Рекомендую!
18.03.11
Не как все?
Участник тренинга после наших разговоров о возможности отличаться возмутился после занятий:
- А я не "как все"! Я вовсе не хочу отличаться!
Меня это так выбило из седла, что я попросил паузу на перекур. Он терпеливо ждал. После сигареты я вернулся с вопросом:
- Вы сказали, что вы - не как все. И в отличие от остальных вы - не хотите отличаться от этих других, да? Я ничего не перепутал?
- Пока вы курили, я сам про это думал. Это ж надо было такое отмочить!.. Простите, но теперь тайм-аут возьму я. Мне успокоиться надо... В этом разговоре про отличия вы были правы...
А я вот и до сих пор успокоиться не могу...
17.03.11
Ролистика. Что это такое?
Представьте себе продавца и покупателя. Или - поставщика и клиента. Вы продавец, Вы поставщик. Вы пришли в клиентский офис.
Вот Вы в коридоре спросили у девочки или у мальчика: "Где хозяин?" Вам что-то ответили, но кто это был?
Как это - "офисный планктон"? А точнее? Ведь в составе планктона есть медузы, мизиды, креветки, относительно крупные животные, веслоногие и ветвистоусые рачки, водоросли, простейшие, коловратки, личинки, мелкие одноклеточные водоросли, бактерии, океанические вирусы... Так кто это был? Кто Вам ответил на Ваш вопрос и с кем, возможно, Вы встретитесь уже через час?
Вы заходите в кабинет. Ах, там и табличка на двери была? И что ж там было написано? Ага - "региональный ассистент генерального президента". Ясно... Но что ясно? Об этом можно не думать и торговцы об этом часто не думают. Но мы же с Вами решили от них отличаться!
Помните, как в какой-то момент Шуре Балаганову захотелось обратиться к Остапу вот так - "Месье Бендер!" Значит, что-то внутри балагановского желудка позаботилось о корректуре прежних отношений и внесло изменения в сценарий уже устоявшегося полемического взаимодействия.
(Далее...)
16.03.11
Чему в продажах надо учиться вначале, а чему уже несколько потом...
Подсмотрел в ЖЖ у Сумасбродной Птицы (Нелли Мартова) замечательные заповеди Сальвадора Дали.
Мы с учениками часто и успешно ищем и находим их личные коммуникативные и торговые стили. Но я всегда советую этим заниматься лишь после того, как научился "просто продавать". Когда умеешь "просто продавать", тогда стоит учиться тому, как "продавать по-своему", по-особому - в соответствии с личным стилем.
Знаю, что теперь непременно буду цитировать из Сальвадора Дали на тренингах вот это:
"Сначала выучись рисовать и писать красками, как старые мастера, а затем можешь делать, что хочешь - все будут тебя уважать".
Остальные заповеди там тоже интересны...
15.03.11
Ровно через неделю в Киеве
Домашние программы всегда особо приятны. Ближайший тренинг Деревицкого необычен еще и тем, что это будет "лайт-версия" двухдневной программы. Ну и по таким дивным ценам Деревицкого не продавал еще ни один из учебных центров... 199 гривень! Кошмар...
Тренинг произойдет 22 марта в семь часов вечера. Нас примет "Кругозiр". Язык программы - украинский.
Архив блога | rss
|