This version of the page http://www.kiev-kniga.com/product_856.html (0.0.0.0) stored by archive.org.ua. It represents a snapshot of the page as of 2010-01-20. The original page over time could change.
"Спин - продажи", учебное пособие. Рекхэм Н.
Главная |Новости |Прайс-лист |О магазине |Cсылки |Корзина |Контакты
Kiev-Kniga
Книжный интернет магазин - телефон для заказа книг 0981111653
Поиск товаров искать в найденном Расширенный поиск
"Спин - продажи", учебное пособие. Рекхэм Н.
Главная / Экономическая лит-ра / Практика продаж
242 грн.
купить книгу
Оценить: 
  •  
  • Очень плохо
  • Плохо
  • Средне
  • Хорошо
  • Отлично
Автор: Рекхэм Н.
"Спин - продажи", учебное пособие Рекхэм Н.
Данное издание создано с целью разъяснения правил ведения переговоров с покупателем при так называемых.  СПИН-продажах. "Спин-продажи" - это термин для обозначения больших продаж, возникший как английская аббревиатура (SPIN) от типов вопросов, которые нужно задавать при ведении переговоров с покупателем (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие). Многолетние практические исследования компании Huthwaite наглядно доказали, что методы торговли, столь эффективно используемые при продаже недорогих товаров широкого потребления, категорически не подходят для больших продаж. «СПИН-продажи» - это и есть те самые большие продажи, для которых  необходимо построить доверительные отношения с покупателем. Для этого надо уметь правильно вести с ним деловые переговоры, задавать нужные вопросы. В конце 80-х гг. эту книгу не разрешили опубликовать в США, так как она «противоречила общепринятым принципам». Сейчас же она стала мировым бестселлером.
Данная книга есть в интернет-магазине Киев Книга
Издание рекомендовано менеджерам по продажам, торговым представителям, а также руководящему составу крупных торговых сетей.

"Спин - продажи", учебное пособие.  Рекхэм Н.

Издательство: Манн, Иванов и Фербер
Год выпуска: 2008
Страниц: 336
Переплет: твердый
Язык: русский
ISBN: 978-5-902862-75-8

Оглавление



От партнера российского издания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
От издателей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
От автора . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
1. Исследование Huthwaite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Наша первая ошибка . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
2. Продажи большие и малые. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Продолжительность жизненного цикла . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Объем обязательств покупателя . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Риск совершения ошибок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
3. Исследуем вопросы и успех продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Стадия исследования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Успех в небольших продажах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Определение успеха встречи для крупных продаж . . . . . . 49
Постановка целей встречи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Возвращаясь к исследованию . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Открытые и закрытые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . . .74
4. Потребности покупателя в крупных продажах . . . . . . . . 77
Потребности в малых продажах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж . . . . . . . . . . . . . 85
Явные потребности и успех . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Сигналы о покупке в крупной продаже . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . . 92
6 СПИН-продажи
5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Некоторые начальные исследования . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
Ситуационные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Проблемные вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Проблемные вопросы в крупной продаже . . . . . . . . . . . . . . . 101
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 105
6. Стратегия СПИН. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Как же добиться успеха в крупных продажах? . . . . . . . . . 106
Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .110
Направляющие вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Разница между извлекающими и направляющими вопросами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
И вновь открытые и закрытые вопросы . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Модель СПИН . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 137
7. Раскрываем выгоды в крупных продажах . . . . . . . . . . . . 144
Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей . . . . . 144
Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж . . . . . . . . . . . . . . . 156
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 164
8. Предотвращение возражений . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Характеристики и беспокойство по поводу цены . . . . . . . 171
Преимущества и возражения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
Подход к возражениям, используемый при обучениипродажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 190
9. Начало встречи: первые шаги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
Начало встречи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193
Обращение к личным интересам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Начало встречи: высказывание выгоды . . . . . . . . . . . . . . . . 198
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 204
Оглавление 7
10. Получение обязательства, завершение встречи. . . . . . 206
Что есть "закрытие"? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
Настоящее закрытие . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .211
Закрытие и опытность клиента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Закрытие и удовлетворенность после продажи . . . . . . . . . 229
Почему все остальные шагают не в ногу? . . . . . . . . . . . . . . 232
Техники, которые помогут вам продавать . . . . . . . . . . . . . . 241
11. От теории к практике . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Приобретать навыки нелегко . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244
Краткие итоги . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253
Стратегия изучения типов поведения СПИН . . . . . . . . . . . 257
Заключительно еслово . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
Приложение А. Оценка моделей СПИН . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
Приложение Б. Тест отношения к закрытию . . . . . . . . . . . . 304
Об авторе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311

 
Реклама
 
© 2009 Интернет-магазин Kiev-kniga.com