Так как Геннадий выступал первым в этот день в этой аудитории, техника его немного подвела, и ему пришлось начать с импровизации. Он предложил аудитории «легкий» вопрос : что важно для мужчины и что важно для женщины. Флипчарт лист он разделил на две части, в которые и записывал ответы.  В итоге он привел зал к выводу, что у мужчин и женщин очень большие различия:

- в восприятии мира

- в мотивах покупок

- в том, как совершаются покупки.

В ходе этого, Геннадий очень интересно комментировал предложенные ответы и давал интересный фактовый материал для подкрепления своих слов.

Так, например, он привел статистические данные, согласно которым 75-80% решений в мире, на сегодняшний день, принимается женщинами и 40% богатств на планете также владеют женщины. Был также приведен пример маркетингового исследования, проведенного одной из компаний, производящей пластиковые окна. Так вот, оказалось, что до 80% окон покупается женщинами. При этом, неграмотных женщин в мире больше чем неграмотных мужчин.

Затем он провел экскурс в историю и рассказал свое видение изменений, которые происходили в отношениях между мужчиной и женщиной, начиная с первобытнообщинного строя и до наших дней.

По мнению Геннадия, гармония в отношениях  мужчины и женщины была тогда, когда их различия взаимно дополняли друг-друга в борьбе за выживание. Т.е когда мужчина был охотником, а женщина занималась собирательством. Разрыв в семейных отношениях был вызван переходом к земледелию, когда мужчина утратил свою роль охотника и этот разрыв особенно усилился в наши дни, когда у женщин появилось столько же прав, сколько и у мужчин. Из всего этого, он сделал нетривиальный вывод: чем лучше операторы рынка ритейла  будут понимать женщин, тем лучше они смогут решать свои проблемы.

Т.к. в зале процентов 90% слушателей были женщины - это высказывание вызвало большое одобрение аудитории.

Далее Геннадий начал говорить о интересных фактах, из своей сферы деятельности.

Для меня самого было интересно узнать, что, как оказалось, мужчины в меньшей степени, чем женщины, обращают внимание на цену товара. Оказывается, наше подсознание говорит нам, мужчинам, что не смотреть на цену товара - это признак мужественности.  И Геннадий настойчиво порекомендовал мужчинам, присутствовавшим в зале, не ходить со своими женщинами в дорогие бутики и в салоны автомобилей, пока мы действительно не сможем себе этого позволить, так как в момент, когда наша женщина очень просит о чем-то - мы часто не можем ей в этом отказать, а потом ….

Так же он остановился на том, как изменилось наше отношение к нашим прихотям.

Во времена социализма у каждого из нас было четкое разделение прихоти и нужды. Мы четко понимали, что когда мы просили у мамы шоколадку, а она нам говорила о том, что шоколадку она покупала вчера и купит следующую через неделю - это было в порядке вещей, сейчас же большинство людей ставят знак равенства между прихотью и нуждой. Поэтому и наблюдается в последнее время такой потребительский бум. У нас также появилась категория покупателей - демонстративные покупатели - модники, желающие постоянно получать комплименты.

            Кроме того, в кризисные моменты возрастает количество шопоголиков.

Еще одним важным фактором и объектом внимания, как рекламы, так и операторов ритейла стали дети, которые могут устроить истерику, если родители не купят, к примеру, Sony Playstation.

            Также Геннадий поделился своими наблюдениями по-поводу кризиса. Он высказал мнение одноного из своих клиентов о том, что не так страшен кризис, как его изображают. Судя из высказывания этого клиента, он не может разместить рекламу - нет места. Все рекламные площади внутри магазинов выкуплены.

            После этого тренер решил остановиться на теме рекламы и рассказал, что наиболее сильное влияние оказывает на потребителей реклама, размещенная именно в торговом зале магазина. И что, во время проведения внешней рекламной компании, очень важна правильная подготовка персонала магазина ко встрече с подготовленным этой рекламой покупателем. Если этого не сделать, то средства, потраченные на рекламу и на привлечении покупателя в магазины, будут потрачены впустую. Персонал должен правильно встречать такого подготовленного клиента. Но это в большей степени относится к непродовольственному ритейлу, так как в продовольственном, обслуживающий персонал играет последнюю роль и более важен мерчендайзинг и оптимизация размещения товара в торговом зале.

            Согласно мнению Геннадия, все, что связано с людьми, необходимо очень внимательно рассматривать. Только после оптимизации всего магазина нужно заниматься людьми.

Очень важно заниматься постоянными подсчетами и оптимизацией, особенно хорошее время для этого наступило сейчас.

            Как пример оптимизации, Геннадий рассказал о том, что 65% мужчин после примерки покупают товар и только 20% женщин делают то же самое. Соответственно, мужчины четко должны видеть, находясь в отделе, где находится примерочная.

            Также Геннадий привел пример того, как могут стандарты работы продавцов, мешать им делать продажи. Он пригласил добровольца на сцену для того, чтобы показать неправильную работу стандартов.  Я выразил желание стать этим добровольцем и с моей помощью Геннадий показывал, как могут неправильные стандарты работы продавца помешать покупателю сделать покупку.

            Далее была рассмотрена тема продаж эксклюзивных товаров.  Геннадий высказал свое мнение о том, что при продаже эксклюзивных товаров необходим нестандартный подход к покупателю, что сразу же отражается на размере среднего чека.

Он вернулся к влиянию женщин на продажи и напомнил, что женщинам особенно важно поговорить с продавцом в магазине. И рассказал о том, что женщина, в отличие от мужчины, реально доверяет продавцам. Женщинам очень важно, как ее оценят со стороны. Мы же, мужчины, доверяем только аргументам и фактам о товарах.

            Исходя из всего этого, необходимо заставить продавцов серьезно относится к женщинам-покупателям.

            Далее тренер рассказал о своем видении того, как розничные магазины будут развиваться в будущем. По его мнению, через 3-и года в очень многих магазинах для привлечения покупателей появятся FUN-элементы. Рознице это будет необходимо делать, так как качество обслуживания будет must have, и за счет этого уже далеко не уедешь. Необходимо будет каким-то образом выделяться. Он рассказал о уже распространенной на западе практике «партизанских магазинов», которые несут в себе элемент интриги (открываются на заброшенных фабриках, часто переезжают, не рекламируются, сообщают информацию о себе через слухи и т.д.)  

Также он рекомендовал обращать внимание на то, пришла ли женщина одна в магазин, либо в сопровождении кого либо и предложил следующую статистику.

Более всего покупает женщина, пришедшая в магазин с подругой,

Меньше покупает женщина с ребенком

И еще с меньшим количеством покупок уходит женщина, которую сопровождает мужчина.

Поэтому Геннадий рекомендовал каким-то образом развлекать или отвлекать мужчину.

Для иллюстрации сказанного тренером был показан отрывок из фильма «Чего хотят женщины», в котором главный герой пришел с дочерью в магазин и очень долго выбирал вместе с ней платье, для ее выпускного вечера. Из этого отрывка очень хорошо было видно как быстро мужчине наскучил этот процессии как, при этом, была захвачена процессом девушка.

            После просмотра отрывка из фильма, Геннадий решил вернуться к теме женщины-покупателя и рассказал об одной из ошибок, которую совершают продавцы, общаясь с женщиной. Он рекомендовал не торопиться говорить женщине, что, покупая, что-либо она будет модной, так как для женщины более важно не быть похожими друг на друга. Для иллюстрации своих слов Геннадий показал отрывки из фильма «Дьявол носит Прада». В этих отрывках показано, как по-разному одевалась героиня, когда она приходила на работу.

            Далее Геннадий, для более сильного эффекта, решил сравнить этапы продажи с этапами сексуального акта. Он рассказал пословицу: «Никогда свидание не должно начинаться с того, чем оно должно заканчиваться.  И предложил воспринимать любого покупателя женщиной. По словам Геннадий для успешной продажи необходимо пройти с покупателем три этапа:

1. Прелюдию
2. Основную часть (которая включает в себя, непосредственно продажу).
3. Ласки (о которых часто забывают и мужчины, в том числе :-))

Как дословно сказал тренер: «Задача продавца - не переспать с клиентом, а выйти за него замуж».

Для иллюстрации своего мнения тренер показал отрывок из известного многим фильма «Вокзал для двоих». В этом отрывке герой Никиты Михалкова предложил героине Людмилы Гурченко по-быстрому заняться сексом в его купе, пока поезд еще стоит на станции. При  этом он пропустил  важность прелюдии и многие помнят, чем этот эпизод закончился :-).

В качестве заключительного слова для своего выступления, Геннадий Ткаченко привел высказывание известного певца Александра Глызина. Когда его спросили: что нужно, чтобы ваша жена вам не изменяла? Он ответил: нужно любить ее.

Эксперт компании КОМПАС

Пожидаев Валерий

При перепечатке ссылка на www.compas.in.ua обязательна