 |
Полиграфия и полиграфическая продукцияИнформационный ресурс о полиграфической промышленности и продукции |
|
| Главная |
|
|
|
Обзор рынка подеражанной оргтехникиКакой ризограф покупать - новый или подержанный? В начале 90 годов, когда во всю процветал товарный дефицит, а в стране было огромное количество абсолютно ничем не отоваренных денег выбор при покупке оборудования был невелик. Брали, что удалось достать. Первые ризографы, появившиеся на нашем рынке в этот период стоили совершенно фантастических денег. Эти суммы даже сейчас будоражат воображение. Мне, например, был известен человек, который купил ризограф за 20 000 тогдашних долларов. Причем речь шла об абсолютно допотопной с нынешней точки зрения модели ризографа серии RISO RA. Самое замечательное в этой истории, что работая днем и ночью ( так много тогда было заказов на ризографию, так тогда называли услуги по печати на ризографе), он окупил свое приобретение буквально за несколько месяцев. Настали другие времена и резко поменялся рынок и предложения по оргтехники. На рынок хлынули многочисленные предложения множительной и копировальной оргтехники ( в том числе и ризографов и дупликаторов) от разных мировых производителей. Казалось бы, что рынок насытился и теперь покупателю есть что выбрать. Однако специалист может увидеть в нашем рынке определенную однобокость. И кажущееся товарное изобилее рынка оргтехники на самом деле представляет собой лишь примитивную форму неконтролируемого всемирного кризиса перепроизводства, которая наложилась на слабую развивающуюся экономику. Если присмотреться, то становится понятным, что все предложения на нашем рынке, по большей части, сводятся к предложению купить у торгующей организации что-то новое. Далее вам в лучшем случае обещают техническую поддержку на основе отдельного договора. А как обстоят дела в других странах? В хорошо развитых и богатых странах, таких как США и страны Западной Европы рынок предложений значительно более разнообразен. В погоней за труднодоступным и избалованным потребителем многие торгующие компании были вынуждены изобрести многочисленные оригинальные варианты коммерческого взаимодействия с потребителем. Так, например, наиболее практикуемые схемы, дающая возможность потребителю тиражировать на ризографе свои документы, является либо лизинговая схема, либо продажа не оборудования, а услуги по тиражированию с самообслуживанием. В первом случае потребитель не покупает оборудование, а берет его в пользование с условием выплаты за него ежемесячной ренты. Популярность этой схемы объясняется целым рядом преимуществ. Во первых, клиенту не надо единоразово выделять большую сумму денег при закупке оборудования. К слову сказать, стоимость оборудования в этих странах для конечного клиента даже выше чем в России. Во вторых, оборудование не надо ставить на баланс, что строго отслеживается. В третьих, его не надо утилизировать. В таких странах приходится считатся и с этим. Доплнительно вы получаете всегда новую модель. Оборудование по таким контрактам находится в пользовании обычно не более 3 лет (иногда 2 года). Обязательным условием заключения контракта является изъятие оборудования у клиента после истечения срока контракта. Немаловажно, что многие предприятия на Западе имеют сертификат управления качеством ISO 9001(9002) , который свидетельствует о высокотехнологичности предприятия, что престижно. В соответствии с ним на предприятии в эксплуатации не должно быть техники старше 3 - 5 лет. При покупке клиентом услуги по копированию оттисков ( т.е. самостоятельному тиражировании на ризографе, установленному в офисе клиента) дополнительно к перечисленному выше клиент еще и избавляется от головной боли по стоимости расходных материалов, ремонту оборудования и стоимости запасных частей. Для него автоматически исчезают понятие гарантийный срок и расход краски при таком-то заполнении листа. Эта услуга особенно популярна в банках, крупных компаниях, где денег никто не считает, так как платит чужие деньги, а проблемы снимает со своей головы. Эти схемы также выгодны для торгующих компаний, так как позволяют скрыть реальную стоимость оборудования. Ведь ризографы потом изымаются у клиента. Поэтому клиент не знает, сколько реально он выплачивает от стоимости машины, а компания не попадает под действие антидемпингового законодательства. Оговоримся, что все перечисленное выше обходится потребителям не так уж дешево. Поэтому доступно в развитых странах, где у людей менталитет предполагает пользование всем новым, за что люди готовы платить дороже. Очевидно, что при такой организации продаж ризографов или услуги по копированию (тиражированию) на ризографе в западных странах высвобождается огромное количество подержанной оргтехники. Каково состояние этих машин? Состояние машин взятых в лизинг определяется просто высокой культурой эксплуатации, своевременным профилактическим обслуживанием, применением качественных расходных материалов и отсутствием непомерных объемов работы. Часто внешний вид таких ризографов вообще вводит в замешательство. Так сравнение их с ризографами, имеющими аналогичные показания счетчиков, но эксплуатировавшимися в нашей стране, заставляет сомневатся в правильности показания счетчиков. Причем обычно приходит на ум мысль, что счетчики отечественных образцов слишком завышены. Не верится, что за 1 миллион отечественный потребитель зачастую превращает ризограф в хлам. Особенно практикуется у нас самодеятельный ремонт и "индивидуальные" регулировки, производимые "на глазок" либо оператором, либо псевдо-инженерами, которые действуют по принципу "я не доктор, но посмотрю". Часто именно эти факторы изначально отпугивают потенциальных потребителей подержанной техники в нашей стране. Стоит ли говорить, что в высокоразвитых странах менталитет пользователя ризографа не предполагает такого рода эксплуатацию. Однако особенно хочется отметить те ризографы (дупликаторы), которые поставляются клиентам на условиях самостоятельного тиражирования на ризографе при оплате за каждую копию по счетчику, т.е. продажу услуги по тиражированию на ризографе. При покупке такой машины клиент уже изначально хитрит. Уже изначально предполагается невысокая степень загрузки покупаемого ризографа. При больших объемах тиражирования условия таких контрактов не очень выгодны. Таким образом фирма сдающая ризограф по такому контракту определенно рискует. Некоторые клиенты делают большое количество копий, а у некоторых машина просто простаивает три года, после чего контракт заканчивается. Для нас особенно интересен именно этот случай. Высвобождающиеся из под таких контрактов ризографы не просто в хорошем состоянии, они вообще новые. Некоторые ризографы могут иметь показания счетчиков 5-10 тысяч. Надо сказать, что этот факт, без предварительного объяснения клиенту о причинах столь низких пробегов, моментально наводит клиента на мысль о скрученном счетчике, так как его здравый рассудок не может найти сколько-нибудь разумное объяснение увиденному. Совсем ставит в замешательство внутренний осмотр машины. Отсутствие бумажной пыли и чистая заводская смазка на всех двигающихся узлах в таких ризографах, новый вид печатного барабана ризографа делают очевидным истинность показания счетчиков. Даже для неосведомленных пользователей понятно, что вытереть и почистить побегавший ризограф таким образом не получится. Поэтому на частые вопросы потенциальных покупателей ризографов б/у , о том, кто же отказался от этой машины в таком состоянии, почему новая машина продается за полцены, нет ли там скрытого дефекта и зачем люди такое делают на Западе, можно ответить, что причина не в самом ризографе, не в его техническом состоянии, которое абсолютно нормальное. Этот ризограф - результат неудачной коммерческой сделки, проигрыш западной компании, желающей нести повышенные риски в желании получить сверхприбыли, но неудачно сработавшей в этом конкретном случае. Это как ваш выигрыш в лотерею. Просто повезло. Повезло вам, но не повезло оргкомитету лотереи. Они и заплатили за ваш выигрыш. Справедливости ради отметим, что такие "выигрыши" ризографов случаются не часто. Поэтому компаниям, сдающим ризографы в прокат есть на что рассчитывать, кроме проигрыша. Если вы найдете на дороге 1000 рублей -какое в этом чудо? Просто их кто-то потерял. Но вы же не побежите разыскивать этого человека. Просто ваш бюджет пополнится на 1000 рублей. Вряд ли кто от этого откажется. Тоже самое относится и к таким "неудачным" ризографам. Для вас это большая удача. Нужно просто не упустить свой шанс. Удачу можно подловить. Представьте себе перекресток, на котором незадачливые туристы регулярно теряют свои купюры. И на этом перекрестке расположено справочное бюро, куда знаете телефон только вы. Все что от вас требуется, это регулярно звонить в это справочное бюро и спаршивать, не валяется ли на дороге оброненная кем-то купюра. Справка бесплатна. Все что от вас требуется это приехать и быстро подобрать свою находку, пока ее не нашел кто-нибудь другой. Эту ситуацию уже давно заметили в других странах. До этого мы все время упоминали о судьбе ризографов в высокоразвитых западных странах. Но в мире есть и другие страны, где тоже требуется тиражирование на ризографе, где есть потенциальные покупатели ризографов и прочей копировальной техники. Как быть местным потребителем, если уровень жизни не позволяет покупать дорогостоящую технику, а требования к качеству машин и продукции при этом не ниже? В некоторых странах, например в странах Латинской Америки, рынок новой оргтехники вообще отсутствует. Похожим образом складывалась ситуация с продажей автомобилей-иномарок в нашей стране в 90 годах. Тогда купить иномарку почти однозначно означало купить трех-пятилетку. Это же никого не удивляло? Многие даже очень солидные люди покупали подержанный автомобиль и были довольны приобретением. Если бы не лоббирование интересов нашего автопрома, приведшее к повышению таможенных пошлин, такая ситуация продолжалась бы еще долгие годы. Так в Латинской Америки при нулевом рынке новой оргтехники спрос на приобретение ризографов достаточно высок. Однако восполняется он хорошо развитым рынком подержанных машин, главным образом из США. Купить новый ризограф там однозначно означает, купить трехлетний ризограф с небольшим износом из США. При этом страны Латинской Америки уже давно не относятся к таким уж бедным, как Африканские. Однако годами сформированный рынок подержанных ризографов и соответствующие коррекции менталитета потребителя на фоне этого по прежнему не дают развиватся рынку новой оргтехники. Особенно учитывая, что государство в это процесс никак не вмешивается. Покупатели ризографов не желают платить больше в два раза просто за то, что на этой машине до вас еще никто не работал. Никаких других причин покупать новый ризограф вместо подержанного ризографа из США у них нет, так как торгующая компания также обеспечивает гарантию как бы восстановленных машин, хотя многие из них даже не требуют восстановления. Получается, что вопрос покупки подержанного ризографа, это не вопрос его технического состояния, а скорее вопрос менталитета потребителей в стране, где идут продажи таких ризографов. Справедливо будет сказать, что в западноевропейских странах и США также существует рынок подержанных машин. Имеется достаточно большое количество фирм, специализирующихся на продаже подержанной, иногда восстановленной оргтехники. Правда такие фирмы ориентированы больше на зарубежный рынок или на страны Восточной Европы, где уровень жизни зачастую даже ниже чем в России. А почему в странах Латинской Америки и других не столь богатых странах , в том числе России, не развиты лизинговые схемы и услуги по сдаче ризографов в аренду, отсутствуют услуги по продаже копий, сделанных на ризографе самостоятельно и оплатой по счетчику? Как не странно, все упирается в тот же менталитет потребителей. Нет у нас культуры вовремя платить по счетам, не блокировать счетчик в ризографе, да и вообще не съехать в другой офис забрав с собой в общем-то чужой ризограф. Да и нет желения платить дороже за возможность работать на этой машине первым. С другой стороны нет и уверенности в качественном сервисе со стороны поставщика ризографа, а как следствие нет и желания заплатить за то, чего может и не получишь. И не напрасно. К сожалению профессиональных поставщиков ризографов на нащем рынке по прежнему мало. Часто все сводится к доставке клиенту коробки с новым ризографом и ожиданию, что ничего в нем не сломается. Еще раз оговоримся, что разница при выборе и покупке между новым и подержанным ризографом из Европы кроется не в его техническом состоянии, как думают многие. Ризографы с малым пробегом в нашей компании продаются с гарантией, также как и новые. Все упирается в ваши стереотипы, незнание истинного положения дел на рынке подержанной техники, которое целенаправленно искажается той частью продавцов, которые продают новую технику. И это понятно. Ведь для них рынок оргтехники из Европы - это гибель. Они не могут выдерживать конкуренции ни при каких условиях. Поэтому они старательно подогревают ваше воображение предстоящими дорогостоящими ремонтами, неминуемыми поломками, приводят в пример машины, эксплуатировавшиеся в нашей стране. Еще раз подчеркнем, между ризографами отечественной эксплуатации и ризографами, привезенными из Европы после европейской эксплуатации, огромная пропасть. Не стоит рассматривать такие примеры. Ситуацию осложняет плохая развитость рынка подержанной оргтехники в нашей стране, способного предложить потребителям достаточное количество подержанных ризографов в идеальном состоянии. Это тот случай, когда не спрос рождает предложение, а предложение должно родить спрос. Если потенциальный покупатель ризографа не знает, что такое бывает, он его и не спрашивает, не ищет, не интересуется, не способствует формированию соответствующего рынка. Так что же заставляет большинство фирм продавать лишь новое оборудование, убеждая покупателей, что все слегка подержанное - это уже хлам. Разве им не очевидно, что счетчики не скручены, что пробег в 100 тысяч можно рассматривать лишь как обкатку перед началом большой работы. Ведь они сами дают гарантию чуть ли не до нескольких миллионов, будучи так уверенными в надежности этих машин? Что заставляет их разорять отечественного потребителя в угоду ненасытным акулам капиталистического мира, приумножая сверхприбыли крупнейших японских концернов, когда все то же самое отечественный потребитель может получить с меньшим ущербом для валютных запасов нашей родины за полцены? Что заставляет их вводить в заблуждение покупателей, по сути предавая интересы нашей страны, работать на ее разорение, как это практиковалось все 90-е годы? Ответ значительно более прозаичен, нежели международный заговор врагов народа. Новые ризографы продавать намного проще, чем подержанные. Ведь в этом случае вы торгуете не машиной, а лишь каталогами с ее изображениями, все машины одинаковы и не надо забивать себе голову различными особенностями каждого конкретного ризографа. Это требует меньшего профессионализма персонала, который стараются нанять подешевле, часто молодых девушек. Отсюда и текучка кадров и, как результат, полная неспособность фирмы продавать подержанную технику. Чтобы продавать подержанные ризографы компания должна быть стабильной, так как этот сегмент рынка не предполагает быстрых сиюминутных прибылей. Персонал компании должен имеет очень хороший опыт в продажах такой техники, чтобы устранить все возможные "подводные камни" при покупки клиентом подержанных ризографов. Компания должна располагать хорошим сервисным центром, позволяющим быстро осматривать и при необходимости приводить в порядок или восстанавливать большие объемы сложной техники как перед продажей, так после нее, когда техника уже находится на эксплуатации у клиента. Ведь клиент должен быть уверен, что проданный ему ризограф будет работать весь заявленный ресурс, что все профилактические работы будут проводится своевременно с целью обеспечения максимального срока службы его машины. Клиенты, приобретающие подержанные ризографы обычно особенно требовательны, что часто смущает торгующие компании. Очевидно, что штат и опыт инженеров также должен позволять делать это быстро и качественно. Компания должна иметь большой демонстрационный зал, способный вместить значительное количество подержанных ризографов, из которых будет производится отбор потенциальными покупателями. Большая часть покупателей справедливо желают сначала ознакомится с предлагаемым ризографом или дупликатором. Также требуются значительные вложения в этот бизнес, так как машины продаются не по штучно, а оптом большими лотами. Этот аспект практически полностью разрушает все возможности для большинства отечественных фирм, занятых в продаже оборудования для малой полиграфии заняться этим бизнесом. Покупка большого лота предполагает уверенность в том, что весь он будет продан. Однако продан он может быть только в том случае, если все перечисленное выше имеется и помножено на хорошую организованность, слаженную работу всех звеньев этой сложной цепи, отработанную годами. Можно отметить, что большинство рассматриваемых фирм на российском рынке не удовлетворяют и малой части этих условий. Так, например, автору удалось насчитать в Москве не более 5 компаний, торгующих ризографами или цифровыми дупликаторами, которые располагают хотя бы неким подобием демонстрационного зала, где выставлен хотя бы один ризограф. Большая же часть компаний, которые можно найти в Интернете по их шикарным сайтам ( они обычно находятся в начале поиска) представляют собой обычные Интернет магазины и девушками диспетчерами. О каких инженерах, сервисных центрах или демонстрационных залах может идти речь, если клиент не может получить даже квалифицированную консультацию по комплектации покупаемого нового оборудования. Их задача заключается в том, чтобы съездить на склад оптовика и организовать вам по сути транспортные услуги. Соответсвенно, пропуская деньги через такие фирмы вы не только рискуете деньгами, но и стимулируете к жизни множество спекулянтов и прохиндеев, подавляя развитие подлинно профессиональных фирм, на развитие которых требуется большие финансы, нежели на создание "крутого" Интернет-магазина. И вопрос тут опять упирается в наш менталитет. Цены в Интернет-магазинах обычно ниже, что объясняется их меньшими издержками, но не на много. В погоне за сиюминутной экономией в 50 долларов Вы практически лишаетесь права предъявить любые претензии, включая гарантийные, так как по российскому законодательсятву вы не можете предъявить претензии Интернет-магазину. Они это знают и обещают вам "с три короба" , влючая фирменную пожизненную гарантию на все, что захотите. По-настоящему крупных фирм на российском рынке оборудования для малой полиграфии, которые продают ризографы, имеются единицы. Обычно они связаны контрактами с производителями и должны выполнять оговоренные объемы продаж. Поэтому им также не интересно продавать подержанные ризографы. К тому же принципы их продаж опираются на большую "дилерскую" сеть мелких спекулянтов и посредников. Дилерами их называют главным образом для поддержания своего собственного имиджа и придания солидности многочисленным мелким посредникам. Реализация подержанных ризографов не может быть осуществлена по дилерской сети, так как все эти посредники не имеют желания вкладываться в свой бизнес, а предпочитают просто спекулировать, и соответственно не имеют нужной инфраструктуры. Суммируя сказанное выше, отметим, что при выборе между покупкой нового и подержанного ризографа даже не взглянув на него вы опираетесь не столько на его техническое состояние, сколько на ваши стереотипы мышления, которые обусловленны вашим менталитетом и ни как не связаны собственно с самим ризографом. Когда менеджеры торгующих фирм убеждают вас не покупать подержанный ризограф, а купить у них новый, они заботятся не о вас и вашем кошельке и рентабельности вашего производства, а выполняют спущенный сверху план по продаже новых ризографов; а заявляя, что их фирма не занимается подержанными ризоргафами и тем более подержанными ризографами из Европы, вероятно вскрывают принципиальную неспособность инфраструктуры их компании выполнять столь сложные высокоорганизованные мероприятия, связанные продажей подержанных ризографов, что опять-таки с самими ризографами и их техническим состоянием никак не связано. |
|
|
|
| |||||
| © 2008, rpp.com.ua Полиграфия, полиграфическое оборудование, полиграфическая продукция |
|
Контакт: info@rpp.com.ua |
|
| |