Те, кто пользуется сетью как источником информации, часто сталкиваются с отсутствием данных об услугах или товарах, интересующих их. Тем, кто создает сайты, знакома ситуация, когда руководство не понимает, зачем нужна интернет-реклама. Наверно так было и на заре теле и радио рекламы, когда мало кто верил, что сообщение на экране в 7 см или в говорящем ящике приведут к увеличению продаж.

 Почему же в интернет-рекламу неохотно идут деньги, заказы и проч? Неверие в ее эффективность или недовольство ее результатами совершенно объективно. Дело в том, что в большинстве своем веб-дизайнеры и веб-мастера никогда не занимались реальным бизнесом и продажами. Они могут создать грамотный, профессиональный сайт, а при дополнительной оплате — великолепно «раскрутить» сайт, но не увеличить объемы реальных продаж.

 Почему же профессионально сделанный и «раскрученный» сайт не увеличивает объемы продаж товаров или услуг? Потому, что не додуманы его содержание и структура. Конечно, все это почти на 100% определяется заказчиком. Заказчик (руководитель предприятия), как правило, не знаком с интернетом, его возможностями, принципами подачи информации. Он может знать  все о печатной, теле- и радиорекламе, «наружке», выставках, но ничего — о рекламе в сети. Соответственно он заказывает структуру вроде печатного рекламного буклета или прайс - листа. Он создает гостевую книгу, визитку гендиректора, закупает баннерные показы и проч, что, безусловно, увеличивает посещаемость страниц, но не приводит к росту продаж. Например, именно так устроен сайт компании ICN. И если, кроме вышеперечисленного, на сайт выложить инструкции, аннотации и т.п. по каждому товару и услуге, — эффект от интернет-рекламы заметно возрастет.

 Зачем вам нужен свой сайт?

1. Сайт повышает престиж учреждения (услуг, товаров), позволяет оперативно информировать о новых достижениях, направлениях работ. Сайт может содержать фактически не ограниченное в объеме количество информации об учреждении.
2. Сайт позволяет рекламировать учреждение (услуги, товары) по всему миру 24 часа в сутки, 7 дней в неделю.
3. Не иметь представительства учреждения (услуги, товара) в интернете становиться неприлично. Представительство в сети выводит учреждение на принципиально новый уровень современных высоких технологий, что может пригодиться на переговорах.
4. Визитная карточка, на которой не указан адрес электронной почты и сайта уже не выглядит солидной.
5. Сайт может выполнять роль виртуальной справочной, диспетчерской, секретариата или регистратуры фирмы.
6. Сайт может увеличить розничные продажи товаров и услуг.

Как создать свой сайт, свое рекламное место в сети?

Вариант 1. Поручить создание, поддержку и продвижение сайта сыну коммерческого директора за 50 - 200 долларов. Результат подобного выбора - в 9 случаев из 10 сайт будет сделан непрофессионально, что только повредит имиджу фирмы. Его придется срочно переделывать.

Вариант 2. Заказать создание у провайдера или ассоциированной с ним дизайн-студии. Результат - хорошее качество работы и раскрутки сайта, хороший имиджевый эффект, большие финансовые затраты (2000 - 10000 долларов), небольшие увеличения продаж).

Вариант 3. Заказ создания, поддержки и раскрутки сайта и продаж у аутсорсинговой фирмы. Аутсорсинг - доверительное управление, передача участка работы стороннему подрядчику (партнеру) (Например - заказ юридической поддержки у сторонней фирмы, а не проведение этих работ силами отдела своей фирмы). Заказ работы у подобного исполнителя будет иметь все плюсы второго варианта, при одинаковых или меньших ценах, а кроме этого заказчик получит увеличение прямой и имиджевой рекламы и увеличение продаж.

Особенности рекламы в интернете

• Рекламную кампанию принято проводить в нескольких печатных (журналы, газеты) и электронных (2 - 3 канала телевидения, радиостанции) СМИ. При этом интернету «выделяется» рекламная квота на 1 сайт и небольшое количество баннеров, что в корне неверно.  Если провести аналогию с классическими СМИ, рекламу надо давать не только в фирменных буклетах (своем сайте), но и в популярных газетах, журналах и каналах телевидения, т.е. необходимо публиковать рекламу о деятельности и товарах фирмы и на других специализированных сайтах. Данное утверждение связано еще и с тем, что люди ищут необходимый им товар или сведения о фирме через разные поисковые машины и каталоги. Следовательно, если информация находиться на нескольких местах, вероятность нахождения информации увеличивается. Забавным выглядят отказы разместить информацию в раскрученном месте сети, баннеры и пр. за 200 долларов. Нелогично отказываться и от создании сайта (за 5000 долларов),  когда планируется масштабная рекламная кампания в СМИ на 50 - 500 тысяч долларов. Особенно, если учесть, что все, кроме сетевой информации, через несколько месяцев останется только в воспоминаниях. А деньги, вложенные в сайт, останутся с вами навсегда, как собственное СМИ и рекламный носитель.
  
• Широко распространено заблуждение, что реклама в сети малоэффективна из-за ее  труднодоступности. На самом деле, эффективность интернет-рекламы на определенном сегменте рынка гораздо выше, чем традиционной. Ведь  газету или журнал надо выписать или купить в киоске, а информацию телевизионного ролика нужно запомнить или записать за несколько секунд. Интернет доступен 24 часа в сутки сколь угодно долго и может содержать неограниченное количество рекламной информации. Более того, за счет использования разнообразных поисковых систем, найти информацию можно гораздо быстрее, чем в других СМИ.
• Потенциальные покупатели, составляющие целевой сегмент рынка, пользуются интернетом от нескольких минут до нескольких часов в день. Приблизительно такое же время тратится другими людьми на чтение печатных СМИ или просмотр телевизионных передач.
• Реклама в Интернете, которая потенциально может охватить несколько миллионов человек, обычно обходится гораздо дешевле и может содержать несоизмеримо большее количество информации, чем реклама в других СМИ.
• Известно, что реклама услуг в Интернете приносит большую отдачу, чем реклама товаров, поэтому в последнем случае следует рекламировать и точки продаж (аптеки, магазины, склады и т.д..).
• Огромное преимущество сетевой рекламы — полноценная обратная связь и возможность мониторинга. При проведении рекламной кампании в традиционных СМИ о количестве людей, увидевших рекламу и  положительно на нее отреагировавших можно судить только с помощью косвенных методов. В случае использования интернет-рекламы  сбор этих данных происходит четко с помощью счетчиков, «статистических машин» каталогов и поисковых систем. Эти сведения могут быть представлены рекламодателю.Столь подробный (и к тому же фактически бесплатный) мониторинг не может быть осуществлен средствами другого СМИ.
• Сейчас интернет — наиболее динамично развивающееся СМИ. Средний возраст аудитории Интернета 31 год (средний возраст не-аудитории Интернета 45 лет).

Возможности интернет-рекламы

Вы хотите создать (купить) сайт. Зачем? Безусловно, вы получите собственное СМИ и возможность публикации информации о вашем продукте фактически неограниченное в объеме. Вы получите постоянный доступ покупателя к информации о ваших товарах из любой точки мира. Вы получите наиболее обеспеченного и активного  покупателя.

Все ли пользователи Интернета увидят информацию о ваших товарах? Да, со временем почти все. Это достигается путем баннерной рекламы, регистрации в поисковых системах и каталогах, размещения линков, @-рассылки (подписки) и т.п..

 Размещение баннеров сравнимо с публикацией рекламы в газете, где каждый читатель увидел вашу рекламу. Баннерное продвижение страниц и товара (услуги) — самый важный момент. Иначе говоря — создать и повесить страницы в сети без баннерной поддержки — все равно, что напечатать миллион буклетов и сложить их в офисе. Кроме этого, баннер сам по себе является дополнительным рекламным блоком. Такая реклама имеет те же возможности, что и печатная или телевизионная: выбор места показа (Москва, Санкт-Питербург, другие города России, вся Россия, Украина, другие страны СНГ, США, иные страны мира, весь мир), выбор времени показа (к примеру, только в рабочее время, когда в сети присутствует, в основном, деловая аудитория), выбор места показа (на сайтах с медицинской, деловой, информационной, развлекательной или другой тематикой). При этом ваша информация будут доступны для всех круглосуточно 365 дней в году. Телевизор на время рекламы можно переключить на другой канал, на рекламу в печатных СМИ можно не обратить внимание, но рекламные баннеры в Интернете обязательно будут замечены, поскольку в большинстве случаев они появляются на экране в первую очередь.

 Причем, вносить исправления и дополнения (адреса, телефоны, тексты статей, рекламных объявлений) на страницах сайта можно когда угодно и сколь угодно. Если вы решили заказать создание сайта, то в предлагаемый комплекс по продвижению товаров и услуг должны входить: создание и дизайн страниц, работа с текстами, создание баннеров, размещение фиксированных и динамических баннеров, регистрация в поисковых системах, коррекция и обновление информации на сайте, смена дизайна и другой сервис. Сайт, направленный на увеличение продаж, должен отвечать требованиям, изложенным в конце статьи, подготовленными специалистами дизайн-студии Ассоциация Медицина 2000 (www.med2000.ru).

Как и где размещать рекламу

Интернет можно разделить на более и менее посещаемый, специализированный и неспециализированный, а рекламу на текстовую, баннерную и линковую.

На первый взгляд, рекламу товаров и услуг хочется разместить на наиболее посещаемых страницах (по аналогии с обложкой журнала, первой полосой газеты, ТВ-рекламой). Это обеспечит наибольшее количество показов, т.е. максимальное количество людей увидит, что информация о такой-то фирме, товаре, услуге есть в сети. Это хорошо, но дорого. К тому же, процент аудитории, которой нужна данная информация, среди всех посетителей окажется невысоким. Более того, самые посещаемые страницы — это наименее специализированные страницы. Большинство пользователей знает их наизусть и даже не ждет полной загрузки, сразу уходя дальше, по нужному им маршруту (пример — почти все каталоги, скажем www.rambler.ru.)  больше всего подходит для имиджевой рекламы.

 Реклама на малопосещаемых страницах обычно дешевле, но КПД ее может быть гораздо выше, и каждый второй, ее увидевший, становится покупателем. Обычно, пользователь просматривает всю информацию на таких страницах и непременно увидит вашу. Такую рекламу по эффективности можно сравнить с публикацией рекламной статьи в журнале, но она обойдется гораздо дешевле. Только для этого необходимо разместить информацию максимально точно, т.е. повесить баннер, поставить линк, текстовый блок на той странице, куда ходят ваши покупатели. Желательно, чтобы на этой странице был описан похожий товар или расположена информация о проблеме, которую решает ваш товар. Чтобы найти такую страницу, необходимо провести поиск вручную или опросить владельцев специализированных сайтов, а затем перепроверять их данные. Успех подобной рекламы состоит в том, что информация размещается в том месте, которое пользователь как раз ищет. А рекламе надо лишь необходимо оказаться в нужное время в нужном месте.

 Пример. Вы хотите продать медоборудование, ламинарные шкафы или тест-системы. Это специфический товар и реклама на медицинских страницах больших каталогов за 1000 - 400 долларов в месяц приведет к вам столько же покупателей, сколько сообщение, размещенное за 100 - 40 долларов на страницах популярного у специалистов (врачей, ученых, медицинских менеджеров) сайта. Следуя этим принципам экономии денег, можно разместить рекламу о каждом товаре и добиться очень высокого КПД. К сожалению, пока это приходится делать вручную — еще не созданы надежные и отлаженные машины, которые сами размещали бы ваш баннер на нужных страницах поиска.

Как сделать неэффективную рекламу в сети

1. Сделать хороший сайт и разместить его в сети. Если сайт не прописан в поисковых системах, каталогах, рейтингах, если он не имеет баннерной поддержки, если его адрес не указан на печатных буклетах, визитках, рекламе Вашей фирмы - эффект созданного сайта будет равен нулю.
2. Сделать сайт с неудобной навигацией, множеством картинок, «наворотов». Сайт должен быть рассчитан на «идиота» и грузиться очень быстро (особенно, учитывая скорости наших телефонных линий).
3. Сайт сделан раз и навсегда. Это самая распространенная и пагубная ошибка. Даже печатная реклама не может быть создана раз и навсегда. Интернет гораздо динамичнее. Если Ваш сайт выглядет сыровато, но Вы его постоянно совершенствуете - это гораздо лучше, чем «мертвые» не обновляемые страницы, информация на которых (например прайс-лист) застыла.
4. Затратим деньги на создание и сэкономим на поддержке. Лучше наоборот. В результате грамотной поддержки, через пол года, сайт может измениться до неузнаваемости (в лучшую сторону). Поддержка - это как бы планомерная рекламная кампания - постоянно нарастающий объем продаж, а создание - это как разовая рекламная акция - эффект сойдет на нет через месяц.
5. Можно создать свой интернет-отдел, а можно заказывать услуги на стороне у интернет-фирм, частников и т.п. И то и другое может быть ошибкой - «свои» окажутся мало профессиональны в части публичного интернет промоушена - сайт получится для фирмы, а не для покупателя; «чужие» - не учтут особенностей реального бизнеса и сотворят нечто красивое с точки зрения дизайна, но не эффективное в плане стимулирования продаж. Наиболее реальный выход - растить свои кадры, увеличивая стоимость и сроки окупаемости интернет проекта, или искать «чужих», которые уже увеличивали свои обороты при помощи интернета.
6. «Чужие» не должны владеть информацией о фирме. И не надо. На сайте должно появиться только та информация, которая открыта. Интернет общедоступен и то, что Вы не хотите предавать малейшей огласке, не должно появиться в сети. Ее то и давайте «чужим».

Примеры эффективности интернет-рекламы

Большинство фирм проводит рекламную кампанию разными способами и не всегда представляется возможным отследить эффект каждого из них. Нами был отслежен эффект от трех рекламных кампаний, проведенных исключительно средствами интернет-рекламы.

Пример №1. Медицинский центр на специализированном сайте проводил свою рекламную кампанию на протяжении года. В период кризиса 1998 года реклама центра осуществлялась только с помощью интернета. Число клиентов центра за это время ежемесячно увеличивалось на 30%, и за через несколько месяцев удвоилось.

Пример №2. Другой медицинский центр рекламировался летом 1999г. только в Интернете. Несмотря на летний спад спроса на медицинские услуги на 30-50%, рост оборота центра, относительно аналогичного показателя за май, составил 25% ежемесячно. То есть, учитывая летний спад, рекламная кампания в Интернете привела к увеличению оборота на 55-85% за 1 месяц.

Пример №3. Также на специализированном сайте было проведено продвижение американских парафармацевтических средств. Увеличение их продаж с помощью курьерской доставки, которая не относится к числу популярных в городе методов покупки товаров, составило 15% ежемесячно.

Активный маркетинг

Суть активного или агрессивного маркетинга заключается в продвижении товара и стимулировании продаж до глобального появления товара на рынке. Проще данную ситуацию объяснять на примере.

Некая фирма хочет определить, есть ли спрос, в том числе платежеспособный, на ее товары в стране.  Интернет - аудитория на 80% представляет собой именно такой платежеспособный спрос. Для того, что бы провести нормальные маркетинговые исследования по 1 позиции, фирме надо затратить от 5000$, причем не вполне ясно - будет ли ответ исследования положительный.

Чтобы определить, есть ли смысл проходить все экспертизы, получать сертификаты и лицензии, прочие разрешительные документы на товарную позицию, мы предлагаем несколько иной подход.

 Фирма предоставляет аутсорсинговой интернет-компании материалы о товаре (инструкции, аннотации, результаты испытаний на западе, научные и рекламные публикации и др.), в переводе на русский или на языке первоисточника. Эта информация структурируется и размещается в интернете на каком-либо сайте с целевой аудиторией (медицинский сайт) или на нескольких, включая сайт фирмы-заказчика. Посещаемость специализированных сайтов высока и сравнима с тиражами популярных медицинских журналов.

Поскольку обратная связь в интернете достаточно проста, мы начинаем получать вопросы покупателей о том, где купить этот товар или где получить дополнительную информацию о нем. Таким образом продавец может узнать, есть ли реальный спрос на товар, в т.ч. ФИО, адрес, название фирмы - потенциального покупателя.

 Ему же продавец сможет даже и продать товар. Ведь в некоторых случаях Закон не запрещает продавать товар, не прошедший максимальной проверки.

Такие продажи покажут, насколько велик платежеспособный спрос на тест-системы, не получившие максимального количества разрешений и сертификатов на территории государства. Очевидно, что спрос возрастет как минимум на порядок, после получения необходимых документов и проведения активной рекламной кампании.

 На активный маркетинг всех позиций тратится столько же денег, сколько на обычный маркетинг по одной позиции. Из этих же денег, в процессе проведения активного маркетинга проводится продвижение товара - небольшая рекламная кампания; некоторый объем продаж, как результат исследования, компенсирует продавцу (производителю) затраты на проведение активного маркетинга; результатом маркетинга по максимальному количеству позиций за те же деньги, что и по одной, является снижение инвестиционного (финансового) риска, риска неоправданных затрат на маркетинг.

Увеличение розничных продаж с помощью интернета

Корпоративный сайт, целью которого является увеличение продаж, должен отвечать следующим требованиям:

1. Содержать максимальное количество информации о единице продукции, а именно: аннотации, инструкции, описания, научные и популярные статьи, адреса, телефоны, схемы проезда к торговым точкам.
2. Информация должна быть легка для поиска.
3. Структура сайта должна быть максимально упрощена, чтобы свести к минимуму вероятность ошибки пользователя или программного обеспечения.
4. Сайт должен быть зарегистрирован должным образом в большинстве поисковых машин и классификаторов.
5. Товары должны быть представлены на других сайтах с помощью баннеров, количество и число показов которых должны быть максимальными.
6. Желательно предусмотреть возможность  заказа товара с помощью электронной почты с оплатой наложенным платежом или при доставке курьером.

Структура корпоративного сайта, ориентированного на увеличение объемов продаж

1. Краткий  обзор информации, которую пользователь может найти на сайте.
2. Список товаров и услуг с ценами и контактными данными точек (отделов) продаж (телефон, факс, пейджер, электронная почта и пр.) по каждому товару или услуге.
3. Краткая и полная анотации (описания) на каждый товар или услугу.
4. Копии опубликованных или неопубликованных научных работ,  сертификатов, результатов экспертиз по каждому товару (услуге).

http://www.atlaswebstudio.ru/