Прибегая к "пакетному" страхованию рисков, крупные корпораци все чаще объявляют тендеры. Об особенностях "пакетного" страхования мы беседуем с зампредседателя правления СК "НОВА Дмитрием ТАТАРИНОВЫМ.
Как вы оцениваете развитие "пакетного" страхования на рынке? Насколько оно востребовано и у каких клиентов?
"Пакетное" страхование сегодня востребовано у крупных корпоративных клиентов, страхующих целый спектр рисков - имущество, ответственность, грузы, автотранспорт, персонал и пр. Эти клиенты, как правило, входит в сегмент VIP-категории, и очень ценны для страховой компании. Таких клиентов можно разделить на два типа. Первый - это те, которые давно сотрудничают с од ной страховой компанией и по мере своего развития и укрупнения доверяют этой СК все больше рисков. Нередко такое партнерство длится годами. Второй тип - клиенты, которые не связаны длительными и до верительными отношениями с какой-то одной СК, и при необходимости застраховать риски объявляют тендеры на отбор страховщика.
Какие услуги обычно востребованы со стороны таких клиентов?
Чаще всего это страхование парка автотранспортных средств. На втором месте страхование имущества, начиная с офиса, заканчивая производственными помещениями и оборудованием. Затем появляется необходимость страхования технических рисков, в том числе строительно-монтажных. Далее возникает ответственность - за качество выпускаемых продуктов и услуг, ответственность работодателя, общегражданская ответственность. И появляется еще одна интересная статья, которая связана со страхованием залогового имущества.
Когда объявляются тендеры?
Если клиента интересует в первую очередь качество, как правило, устраивают тендер. Это касается как крупных, так и мелких компаний. При этом привлекают к отбору страховщика страховых посредников. Например, клиент хочет застраховать парк из 10 автомобилей. В данном случае брокер (по средник) предлагает одинаковые вводные данные всем участникам тендера, а потом анализирует тарифы и наполнение продукта. Иногда решающим для клиента становятся дополнительные сервисы, которые предлагает страховая компания.
Что подразумевается под дополнительными сервисами?
Возьмем условный пример. Стандартный полис страхования имущества содержит 10-20 видов рисков, и это стоит 100 единиц. Одна страховая компания предлагает именно такой стандартный страховой пакет рисков. Другая страховая компания может предложить не 20 рисков, а 50 за цену, которая всего на 10-15% выше цены стандартного пакета. Третья компания может предложить 100 рисков в пакете даже по цене стандартного продукта, но при этом с многочисленными ограничениями и оговорками. Самый выгодный вариант для клиента тот, при котором он в наибольшей степени защищен от рисков, свойственных его предприятию, по приемлемой для него цене. И задача профессиональной компании - помочь клиенту определить этот перечень рисков, правильно их оценить, предложить провести превентивные меры по уменьшению степени некоторых рисков (например, укрепить какие-то сооружения или сделать изоляцию проводки и пр.), что в конечном итоге снизит стоимость страхования.
Обычно по крупным объектам проводится масштабная оценка, которая включает в себя анализ огромного перечня характеристик объекта. Хотя бывают и простые тендеры, в условиях которых указан тариф, минимальный объем рисков и форма оплаты.
Какие варианты оплаты мо гут предлагаться, и что больше востребовано у клиентов?
Страховщики, как правило, стремятся получить всю премию одним платежом и за день до начала действия полиса. Компании, которые уважают и любят клиентов, предлагают им рассрочку. Разбивка платежей может быть поквартальной, по месячной. Отдельные компании берут за отсрочку платежей какую-то комиссию, но это единицы. Иногда страховые компании идут даже на отсрочку первого платежа, которая может длиться до трех месяцев.
Вы уже говорили о работе страхователя через посредника (брокера). Много ли сегодня на рынке таких брокеров и как клиенту лучше сориентироваться с их выбором?
Иногда, когда мы узнаем об открытии тендера, мы встреча емся с клиентом и предлагаем ему подключить брокеров со своей стороны. Всего на рынке порядка 10-15 профессиональных брокеров, которые имеют действительно серьезную репутацию. Из них 5-6 международных, которые имеют здесь свои представительства и филиалы. Страхователю следует тщательно изучить характеристики брокеров на рынке и выбрать наиболее подходящего. Можно опираться на отзывы уже существующих клиентов относительно качества работы того или иного брокера.
А какова обычно практика: услуги брокера оплачивает компания-победитель?
В принципе, да. Но многое за висит от того, какой договор брокер заключил с клиентом. Например, брокер может сделать сюрвейерский осмотр предприятия на предмет страховой защиты, пригласить зарубежных специалистов для пол ной страховой оценки предприятия. В результате может быть разработана программа для этого предприятия по устранению рисков, которые впоследствии смогли бы привести к негативным последствиям и финансовым потерям (например, из-за старой изоляции может сгореть ценное оборудование и пр.). Такая работа очень кропотливая, затратная как по времени (может длиться несколько месяцев), так и по деньгам (для крупного предприятия может обойтись в несколько десятков тысяч долларов). Однако, про ведя необходимые мероприятия, предприятие может сэкономить на страховании ту же сумму. А главное, клиент полу чает отчет о необходимой страховой защите.
Начиная с какой суммы пред приятию есть смысл объявлять тендер?
Иногда бывают случаи, когда объявляют тендер, чтобы застраховать один автомобиль. Но это редкость. Как правило, тендеры объявляют, когда речь идет о страховых суммах в миллион долларов и до бесконечности.
Сколько по времени занимает проведение тендера?
Обычно от двух недель до месяца.
Насколько прозрачной является борьба между страховщиками за таких крупных клиентов, в особенности, когда последние объявляют тендеры?
Прежде всего, надо разделять тендеры. Их могут организовывать государственные организации и частные компании. В каждом случае принципы от бора страховых компаний разные. Так, если госорганы могут выбирать стратегического партнера либо напротив, руководствоваться идеологическими мотивами при выборе СК, то частные компании в основном прибегают к тендерам для изучения ситуации на рынке и выбору более выгодного предложения. Страховая компания "Нова" за две последние недели попала в список участников пяти тендеров. Среди них есть и государственные, и частные. В одном из тендеров мы будем техническим участником. Тем не менее, наши условия запросили в полном объеме, поскольку качество нашей продукции интересует тендерную комиссию. В среднем из 20 приглашений по участию в тендерах 2-3 предполагают чисто формальное (техническое) участие.
