ОБЪЕМ ПРОДАЖ

По мнению участников рынка, 2001 год был наиболее удачнымпо сравнению с годами предыдущими. Операторы считают, что объем продаж поношенной одежды в 2001 году можно оценить в $70-80 млн (в розничных ценах), что на 40% больше, чем в 2000-м. Не противоречат этой цифре и данные официальной статистики (см. табл.1, 2). В прошлом году в Украину было ввезено около 56 тыс. т товара, бывшего в употреблении, на $24 млн в ценах инвойса (примерно $0,5 за 1 кг; средняя розничная цена килограмма тряпья — $1,3-1,4).

АССОРТИМЕНТ

Операторы отмечают: с ростом спроса на бывшую в употреблении одежду снизилось качество товара. Если раньше сбор подержанной одежды осуществлялся лишь в престижных районах “западных” городов, то сегодня контейнеры для сбора тряпья стоят и в бедных кварталах. В итоге, количество архипоношенных вещей и откровенных отходов в общей массе собранного товара увеличилось. А значит, ухудшилось качество популярнейшей категории в Украине — “оригинала” (категории товара представлены в табл.3, 4). На это есть две причины:

• взять качественную одежду негде, так как на Западе люди не стали, да и вряд ли станут, покупать новую одежду чаще, а значит, чаще выбрасывать старую;
• сортированную одежду высших категорий зарубежные поставщики отдают на внутренний рынок западных стран, где секонд-хенд тоже пользуется популярностью у небогатых граждан. По словам импортеров, цены на сортированный качественный товар на Западе в среднем в 5 раз выше, нежели в Украине.

Торговцы возлагают надежды на недавнее открытие в Украине сортировочных центров, где можно закупать более дорогую сортированную одежду независимо от решения зарубежных поставщиков.

КАТЕГОРИИ

“Оригинал” — самая популярная в Украине категория поношенной одежды. Оптовикам он обеспечивает 70-80% продаж в количественном выражении. Доля розничных продаж “оригинала” — около 50%.

Розничники сортируют его самостоятельно и условно делят “оригинал” на несколько групп (подробнее о классификации “оригинала” см. в табл.5).

Качество “оригинала” зависит от страны-поставщика. По словам торговцев, высоким качеством отличается товар из Великобритании — содержит много вещей из натуральных тканей в приличном состоянии и изысканном стиле. У немецких поставщиков довольно высокий процент различных аксессуаров.

“Смешанная” — одежда разного качества, отобранная по сезонному признаку. Обеспечивает розничным торговцам 20% продаж в натуральном выражении. В начале сезона потребители раскупают ее в первую очередь.

“Ассортимент” — одежда, отсортированная не только по сезону, но и по виду. Этот вид “хенда” обеспечивает торговцам 20% продаж “в натуре”. Как правило, розничники докупают такой товар, когда видят, что в ассортименте розничной точки образовались явные бреши. Одежда “ассортимент” — не из дешевых, большой объем приобрести может себе позволить далеко не каждый розничный торговец, поэтому фасуют ее в небольшие мешочки по 25 кг. “Шоп” — разная одежда, но только самая модная, добротная и из дорого сырья. Обеспечивает розничным продавцам 10% продаж в натуральном объеме.

ОПТ

Сегодня непросто отыскать рынок, на котором бы сохранилась максимально длинная сбытовая цепочка: импортер — оптовик — мелкий оптовик — розница. Поэтому рынок “секонда” — пожалуй, приятное исключение для торговцев. Они утверждают, что “расширенная” схема сбыта позволяет вклиниться в этот рынок любому желающему. В течение последнего года в оптовики “записались” не только фирмы-новички, имеющие отношение к одежному бизнесу, но и компании, преуспевшие на другом поприще. Как правило, “посторонних” привлекает крупный опт и мелкооптовая торговля. С импортом связываются крайне редко, да и в розничники записываться не торопятся.

Импортеры-оптовики. “Лига” импортеров секонд-хенда в Украине не настолько велика, как показалось автору при первом знакомстве с этим рынком. “Музыку заказывают” 10-15 крупных фирм, которые в состоянии единоразово поставить 15-20 т товара. Каждый из таких гигантов “втаскивает” через кордон около 200 т поношенной одежды ежемесячно. Средняя наценка импортера — 15-20%. Большинство операторов дислоцируются в восточных регионах Украины. “Запад” крупным поставщикам не интересен — там безраздельно властвуют местные предприниматели, которые в одном лице остаются и импортерами, и оптовиками, и розничными торговцами.

Оптовики. На этом рынке более сотни мелких игроков, которые оперируют объемами в 10-15 т в месяц. Средняя наценка оптовика — 20-25%. Каждый из них закупает продукцию у нескольких крупных импортеров (редко когда оптовик останавливается только на одной компании). Несколько лет назад многие оптовики “подкупали” продукцию за границей самостоятельно. Сегодня большинство из них от этой затеи отказались — слишком дорого. Этот бизнес требует больших объемов поставок и низких цен. В противном случае товар дорожает, а значит, становится неконкурентоспособным.

По словам представителей столичных оптовых компаний, в последнее время в центральные области Украины стали проникать оптовики из западных областей. Близость зарубежных сортировочных центров и складов позволяет им предлагать товар по более низким ценам (на $0,1-0,2 за 1 кг дешевле). Таким образом, многим оптовым компаниям привлекать покупателей приходится не ценой, а, как это ни странно звучит по отношению к секонд-хенду, высоким качеством товара (в упаковке меньше брака, товар не из Польши или Чехии, а из Англии или Германии, где уровень жизни выше, одежда дороже и выбрасывают ее чаще).

Мелкие оптовики. Мелких оптовиков в Украине не менее 1000. В среднем, каждый из них в месяц закупает 3-6 т несортированной одежды. Мелкие оптовики накручивают в среднем 30% закупочной цены. Если оптовики из центральных и восточных регионов, как правило, пользуются услугами более крупных операторов, то “западники” могут и сами выступать в роли импортеров, но в том случае, если имеют собственную сеть из пяти-шести розничных точек.

Операторы говорят, что иногда проходит не менее года, прежде чем торговец останавливает свой выбор на том или ином поставщике. Кстати, в этом случае старьевщики говорят: “Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной”. Хотя и этот вариант (покупать товар подороже) не гарантирует более высокий процент хороших и современных вещей в тюке. Поэтому торговцы советуют иметь дело с теми компаниями, которые разрешают проверить любую упаковку по выбору, посмотреть на качество товара и его количество.

Лучше иметь дело с оптовиками, которые разрешают проверять содержимое упаковок.

ГОВОРЯТ ПРОДАВЦЫ

Светлана ЛЕСЮК, менеджер по оптовым продажам фирмы “Киев-Трейд” — представителя компании Garson&Show (крупный импортер-оптовик) О ценообразовании: — В условиях растущей конкуренции и при изобилии самого разного товара розничные продавцы прежде всего должны научиться завоевывать покупателей. Ошибается тот, кто торгует по старинке — на килограммы. Такой “дедовский” метод встречается чаще всего в небольших населенных пунктах: торговцы, экономя силы и время на сортировке и мерчандайзинге (пусть даже это будет уличная розничная точка), теряют прибыль. В городах, особенно крупных, продавцы такого себе не позволяют и оценивают каждую вещь индивидуально. Основную прибыль приносят вещи, которые можно продать дороже всего. Иногда две-четыре вещи могут окупить весь тюк “оригинала”. Секонд-хенд — это лотерея, а значит, азарт и интерес. О взаимоотношениях оптовиков и розничных торговцев: — Оптовикам стоит блюсти собственные интересы и придерживаться раз и навсегда установленных правил. Нельзя позволять клиентам перебирать вещи на складе. В противном случае складское помещение быстро превратится в свалку ненужных вещей: хорошее будут из тюков изымать, плохое — оставлять. А те, кому это было дозволено, своим же коллегам скажут: “Не ходите туда, я там отобрал и оставил плохие вещи, они вам их и продадут”. Также нельзя допускать, чтобы клиенты оставляли сезонные вещи на хранение до лучших времен. Если позволить это одному, будут просить и остальные. Кстати, часто торговцы хотят выбросить то, что, по их мнению, не будет востребовано в больших городах. Тем не менее такой товар с успехом можно продать в мелких населенных пунктах. Иной раз дневная выручка от продажи неликвида составляет 500-700 грн. в день. О товаре: При нормальной организации работы продать можно практически любой товар, даже ветошь. Ее с удовольствием забирают станции техобслуживания и АЗС. Некоторые клиенты говорят, что в день могут продать 100-200 кг ветоши по $0,5 за 1 кг. Несмотря на то что качество товара в тюках в последнее время стало хуже, повысилась культура сдачи вещей. В Европе граждане уже давно привыкли собирать одежду, обувь, книги, игрушки, кожгалантерею и т.д. в разные полиэтиленовые пакеты. Но именно из-за этого не очень любят одежду из Америки — там намешано все подряд. Хотя у американского товара есть свои преимущества — там самая лучшая джинсовая одежда на каждый день. В Украине она пользуется высоким спросом. Александр АБЧУГСКИЙ, директор оптового склада О рынке: — В этом бизнесе очень важно работать с постоянным клиентом. Поношенный товар имеет свою специфику — ни один оптовик не может дать гарантию, что качество товара всегда будет одинаковым. От этого, собственно, не застрахован и более крупный оптовик — тюк тюку рознь. Безусловно, нельзя превращать собственный оптовый склад в сортировочный центр, но если “подкачала” вся партия, оптовик может разрешить постоянным клиентам при покупке товара отбрасывать явный брак. При сегодняшней конкуренции клиент может “попробовать” и другого поставщика (правда, в этом случае он тоже ни от чего не застрахован). О товаре: — Мелкооптовым покупателям не стоит “клевать” на низкую цену “оригинала”. Как правило, из дешевой партии совсем нечего будет выбрать для продажи. Поэтому стоит заплатить подороже и купить товар более качественный, например, “домашний сбор”. Немаловажно и происхождение товара. Сегодня пользуются спросом вещи из Англии, Голландии, Швеции. Андрей РУДЕНОК, директор розничного магазина “Ярославна” О товаре: — Владельцу розничного магазина в первую очередь нужно закупать уже отсортированный товар. Мы, например, в основном стараемся приобретать сортированный “шоп”, в среднем, по $5 за 1 кг. Эта категория высоко ценится и быстро раскупается. Растет спрос на кожаные вещи, легкую синтетику, модные брюки. Работаем с оптовиком, который везет товар из Англии. Пока что английским товаром очень довольны. Даже в “оригинале” большая часть вещей аккуратненькая, чистенькая. Иногда попадаются и немодные вещи, не без этого. Например, строгие английские костюмы маленьких размеров. Но это специфика страны-поставщика. Будет другой поставщик, будут другие недостатки. О мерчандайзинге: — В своем магазине новый товар я предпочитаю вывешивать в одном месте, не разделяя его по видам и моделям. Такой подход мне кажется целесообразным, так как основной доход мне обеспечивают постоянные клиенты, которые мой магазин знают и любят, поэтому захаживают частенько. Вот для того чтобы им было легко найти новую вещь, я и вывешиваю новинки отдельно. Помимо этого стараюсь выделить самые дорогие и интересные изделия. Конечно же, остальной товар тоже не должен размещаться вперемешку, поэтому нужно вывешивать отдельно мужские, женские и детские вещи. Об уценке: — Каждый владелец магазина должен обязательно делать “чистку”, распродавать неликвид. Как часто — решает сам хозяин. Я, например, еженедельно пополняю полки новинками — это приблизительно 100 единиц каждый день. Расчищая торговую площадь от старого товара, делаю скидку в 50% (цены указанной первоначально). Но для того чтобы так смело и часто делать уценку, нужно быть уверенным, что полки пополнятся не худшим товаром.

РОЗНИЦА

В Украине большая часть импортированного секонд-хенда (60-70%) реализуется через розничные раскладки на базарах, чаще всего — продуктовых. Несколько лет назад через базары продавалось до 90% “хенда”. На вещевых базарах поношенная одежда встречается редко (видимо, ввиду близости конкурентов — торговцев новой одеждой).

Через розничные магазины торговцы продают 30-40% товара. По данным операторов, центрами цивилизованной торговли секонд-хендом считаются Харьков (около 200 магазинов), Киев (около 150), Днепропетровск (около 80), Одесса (50-60 магазинов).

Базары. По словам операторов, сегодня через одну базарную розничную точку реализатор ежемесячно продает 500-600 кг поношенных вещей со средней наценкой 120-150%.

Рост продаж секонд-хенда через цивилизованные розничные точки заставил базарных торговцев перестраивать работу. Раскладушки, на которых свалены кучи тряпья, постепенно уходят в прошлое. Сегодня большинство уличных торговцев стремятся свою торговую точку облагородить “под магазин”. Все больше появляется рыночных торговцев, стремящихся закупать не только “оригинал”, но и более дорогие категории одежды. Некоторые базарные торговцы обновляют ассортимент каждые два дня, считая, что только таким образом можно увеличить оборот.

Большинство владельцев магазинов имеют в резерве рыночную раскладку и автолавку.

Опытный торговец не боится снижать цены. По словам “раскладушечников”, при разнообразии товара и жесточайшей конкуренции позволить себе остаться в завалах тряпья равносильно банкротству.

Магазины. Торговцы утверждают, что через магазин торговой площадью 100 кв.м в среднем реализуется около 1,5 т товара ежемесячно. Средняя магазинная наценка — 120% (подробнее об организации такого магазина — на стр. 50).

Некоторые участники рынка называли и более солидные объемы — 2-2,5 т. Торговцы утверждают, что высокую прибыль обеспечивает не столько частое обновление ассортимента, сколько тщательная сортировка (причем под жестким контролем владельца торговой точки). Торговцы группируют товар не только по признаку пригодности к дальнейшей носке и стоимости материала, но и по цветовой гамме. В одном из магазинов автор увидел отдельно вывешенную одежду красного, зеленого и синего цветов. Продавцы этой торговой точки утверждали, что покупатель имеет возможность не только подобрать одну нужную вещь, но тут же скомпоновать “живенький” ансамбль. Такой прием увеличивает выручку на 10-15%.

Торговцы говорят, что вывешивать в магазине товар, за единицу которого нельзя выручить больше 1-2 грн., не имеет смысла. Поэтому большинство владельцев магазинов имеют в резерве рыночную раскладку и автолавку. Как правило, автолавка выезжает в сельскую местность, где товар, не приглянувшийся городскому покупателю, с успехом расхватывают сельские жители — в немодном, но сшитом из натуральной ткани лапсердаке удобно и тепло работать в огороде, во дворе осенью и весной, а хлопчатобумажные футболки незаменимы летом.

РОЗНИЧНОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Существует два варианта формирования розничной цены на одежду секонд-хенд после сортировки:

• оценка каждой вещи;
• оценка одного килограмма однородной по качеству одежды.

Продавая на килограммы, торговцы снижают цены по так называемой “недельной системе” (если это одежда “оригинал”). Первый день недели 1 кг какой-либо одежды стоит 25 грн. Начиная со второго дня торговцы значительно сбрасывают цену — до 15 грн. за кило, третий день — 8 грн. и т.д. Практика розничных продавцов доказывает, что, в среднем, розничная цена 1 кг поношенной одежды составляет $1,8 (напоминаем, закупка — $0,9-1,3 за 1 кг.).

При поштучной реализации товар сортируется по видам и по качеству. Затем устанавливается цена за 1 кг “видового” товара, однородного по качеству. Подсчитывается приблизительное количество вещей в 1 кг и таким образом устанавливается цена на одну вещь. В среднем, цена реализации 1 кг сезонного товара после сортировки “оригинала” — 18 грн. Менее ходового товара — 10-13 грн./кг.

Более прогрессивным (и, соответственно, более прибыльным) способом ценообразования оптовики считают оценку каждой вещи (см. мнение Светланы ЛЕСЮК на стр. 48).

Через магазин торговой площадью 100 кв.м в среднем реализуется около 1,5 т товара ежемесячно. Средняя магазинная наценка — 120%.

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

Основными видами рекламы для торговцев секонд-хендом остается реклама в печатных изданиях. Также популярны листовки, которые раздают потенциальным клиентам на улицах и раскладывают в почтовые ящики.

Но в условиях растущей конкуренции этого недостаточно. Учитывая, что импортеры не в состоянии полностью контролировать качество товара, конкурентными преимуществами, например, для оптовиков, становятся дополнительные услуги — гарантия частичной компенсации возможных убытков клиента, транспортные услуги, консультации, скидки.

Некоторые крупные компании стимулируют оптовиков, устраивая различные конкурсы, например “Лучший оптовик года”, и награждая победителей призами. Еще об одном необычном приеме продвижения секонд-хенда читайте на стр. 51.

СЕЗОН

Пик продаж поношенной одежды и обуви приходится на весну и осень. Зимой и летом торговля идет хуже, но совсем тем не менее не “глохнет”.

МИГРАЦИЯ

Все участники этого рынка “мигрируют” от одного поставщика к другому, так как ни один импортер не может гарантировать стабильности качества одежды “оригинал”, наиболее востребованной на украинском рынке. Подобная ситуация возможна, если трейдер остался недоволен последней партией товара и решил “испробовать” товар другой фирмы. Нередко через полгода блудные покупатели возвращаются к своим постоянным партнерам. Торговцы утверждают, что для данного рынка это нормальное явление.

ПРОГНОЗ

В ближайшее время будет увеличиваться количество оптовых и мелкооптовых продавцов. Наверняка появится больше магазинов, торгующих поношенными вещами. Торговля “хендом” будет окультуриваться. Не исключено, что наряду со ставшими уже традиционными магазинами откроются модные бутики, в которых будет продаваться одежда только известных торговых марок. Продажи более дорогих категорий одежды увеличатся на 10-20%.