Действующие лица:

Великий Лев — президент управляющей компании холдинга «Зауралье» и его единоличный владелец.
Кривая Гиена — помощник-референт президента холдинга. Работает с ним очень давно, фактически руководит службой секретариата.
Медведь — Генеральный Директор ПО «Дальний Лес». Год тому назад прислан управляющей компанией в Лес спасать положение; в последние месяцы показатели Дальнего неплохи, но до окончательного исправления ситуации еще далеко.
Жадный Удав — финансовый директор Дальнего Леса, уже полгода выполняет свои обязанности.
Смелая Белка — месяц назад приступила к обязанностям директора по персоналу Леса; принята по рекомендации управляющей компании.
Старый Дятел — в прошлом ответственный работник Дальнего Леса. На пенсии, но вновь работает в Лесу в качестве консультанта по персоналу.
Лиса Алиса — директор тренинговой компании «Звезда пленительного счастья».
Кот Базилио — ведущий тренер-консультант «Звезды».

***

Вечер. Медведь сидит в кресле, задумчиво просматривая отчеты своих восьми рудников и время от времени делая пометки. В приемной звонит телефон.

— Эх, — вздыхает Медведь, нажимая несколько кнопок на телефоне и перехватывая звонок. — Алло?

— Миша, привет, — голос Гиены звучит не очень громко, но неподдельно радостно, — вот и нашла я тебя! Ты чего это так поздно на службе?

— Здравствуй, Гиена. Работы много, где ж мне быть?

— От работы кони дохнут... Подчиненные пусть работают... Смотри, здоровье не попорть! Опять небось бумаги при свечах смотришь?

— У нас уже год, как электричество кругом... Но бумаги я смотрю, права ты. Что нужно-то?

— Эк ты сразу все к делу да к делу... Владыка велел набрать, да пока я тебя вызванивала, он вышел на минуту. Расскажи, Миша, как там дела ваши?

— Хорошие дела. Выгнал я трех управляющих квартал назад, да вот вижу, после этого квартала еще парочку гнать надо...

— А что ж хорошего? Ой, Миша, владыка идет... Соединяю...

***

В трубке пощелкало и раздался знакомый бас:

— Алло, алло! Миша, привет! Рад тебя слышать!

— Я тоже, владыка! Мое почтение!

— Как там ваше житье-бытье в Дальнем? План есть? — голос Великого Льва выражал заботу о результатах Дальнего Леса.

— Почти, владыка. По выработке — так даже перевыполнили.

— Отлично! Почему — почти?

— Продажи хромают... Отстают сильно. — Медведь помолчал. — На части рудников добытый камень уже складывать некуда.

— Ерунда! Продадите все же как-нибудь... А как там наша Смелая Белка? Справляется?

— Осваивается, владыка. Народу много у нас... Испытательный срок идет...

— Освоится! Ох, как она нам здорово подбор здесь в управляющей компании проводила! Я ж тебе рассказывал, три вакансии — три кандидата — и все три приняты мной сразу! Супер! Я сразу о тебе подумал, ведь говорил ты, что нужен вам директор по персоналу. А ты ведь с белками любишь работать, еще с Кедровой Рощи?

— Белка белке рознь... У Смелой Белки желание работать, конечно есть, да вот опыта и знаний пока маловато...

— Ну так это ж пока! Ну ладно, отвлекать тебя не стану. Что с продажами делать-то будешь?

— Обучать продавцов надо. Они здесь годами в крупнооптовых продажах сидели, да еще и с постоянными покупателями. Тепло и сыро! А нам теперь мелким оптом да в розницу камень продавать надо. В общем, будем или принимать новых продавцов, или учить старых.

— Обучать, это хорошо! Давай! Напомню лишь, что пора, пора, дивиденды в холдинг начинать перечислять. Крутись! Удачи!

— Спасибо, владыка!

***

Наутро Медведь пригласил к себе Удава, Белку и Дятла.

— У нас проблемы с продажами. Нужно развивать мелкий опт и розницу. Что будем делать с продавцами?

Белка нерешительно начала:

— Ну, чего тут думать! Старых выгнать, новых принять, у кого уже опыт в розничных продажах есть.

Старый Дятел покачал головой и сказал:

— Увольнять-принимать — это много ума не надо. А если обучить имеющихся?

— Вот уж! — недовольно сказала Белка. — За обучение на стороне платить нужно! А принимать — так я и сама справлюсь, опыт есть, в агентства обращаться не будем. Так дешевле!

Медведь внимательно посмотрел на нее, затем на Дятла. И, подумав, сказал:

— Великий Лев одобрил наше предварительное предложение именно обучать продавцов. Как планируете построить процесс обучения?

Белка пожала плечами:

— Ну, обучение наладить будет несложно. На рынке тренинговых компаний много, тренинги по продажам почти все предлагают. Если, — тут она неловко покосилась на Жадного Удава, — нам бюджет на обучение дадут нормальный, все, что нужно, мы сделаем.

Удав посмотрел на нее и внятно прошипел:

— Золота нет. И не будет. По крайней мере, в ближайшее время — не предвидится.

— Нет, Удав, конечно же, имел в виду, — уточнил Медведь, — что золота мало, хотя на такое важное дело, как обучение, оно найдется. Тем более, владыка одобрил... Итак, считаем, что финансирование есть, но ограниченное... Обучить нам надо, как вы понимаете, не одного, не пять, и не пятьдесят продавцов... Может, у себя дешевле будет учить, а? Создадим учебный центр для этих целей? В общем, изучайте ситуацию, прорабатывайте варианты. Через три дня ко мне с докладом.

***

Утром следующего дня в кабинете Смелой Белки уже сидели представители тренинговой компании «Звезда пленительного счастья». Директор компании, Лиса Алиса, бойко излагала Белке суть предложения:

— И, таким образом, ввиду очевидной вашей потребности как заказчика, обучить большое количество продавцов, мы сможем наладить для вас процесс обучения с помощью последовательных корпоративных тренингов. Ваша задача — всего лишь вовремя комплектовать группы обучаемых. Обучение путем корпоративных тренингов гарантирует получение новых знаний субъектами обучения. Обучать сотрудников будет наш ведущий тренер-консультант, Базилио. Он практически иностранец, получил много знаний от людей. У него большой опыт, и именно в продажах.

Кот поправил дужку темных очков за ухом, пригладил усы и подтвердил:

— Огромный опыт! Именно обучения, и именно в корпоративном формате. Формат очень важен, я вам скажу. Ежели формат выбрать неправильно, то такая ошибка очень замедляет получение даже легко усваивав... усвоя...

— Получение знаний обучаемыми, — закончила Лиса, толкнув Кота задней лапой под столом.

Смелая Белка кивнула:

— Отлично. Скажите, — тут Белка вспомнила Удава, — да, это... но ведь обучение в формате тренингов будет дорого нам стоить, так? Мы рассматриваем возможность организации собственного учебного центра. Можете ли Вы нам это предложить?

Лиса с Котом посмотрели друг на друга. Кот поправил дужку очков и потянулся было к усам, но Лиса снова пнула его под столом и сказала:

— Разумеется. Построение центров обучения — фактически наша специализация в последнее время. Все об этом думают, потому что разумно это... по-хозяйски... золото счет любит... Мы в последнее время обучаем наших заказчиков обучать своих собственных сотрудников. Отмечу, что многие наши заказчики сразу предпочитают строить даже не центр обучения, а сразу Корпоративный Университет. Это, конечно, дороже, но намного солиднее!

Смелой Белке идея построить сразу Университет явно понравилась.

— А намного ли дороже построение Университета?

— Конечно, — сказала Лиса, — дороже, но оно того стоит.Обратите внимание, у нашего ведущего консультанта — огромный опыт запуска Корпоративных Университетов.

Кот поправил очки, поджал задние лапы и сказал:

— Естественно, огромный. В последнее время мы запустили несколько успешных проектов в формате Корпоративного Университета. Выбор правильного формата — это залог успеха. Ведь ежели что-то выбрать неформатное, то успеха не видать.

— А можно ли получить рекомендации компаний, в которых вы запускали Корпоративные Университеты?

Кот запнулся и посмотрел на Лису. Алиса лучезарно улыбнулась и сказала:

— Разумеется. Мы это организуем, хотя это и будет непросто. Я же говорила, Базилио практически иностранец. Он много консультировал в дальних странах, в том числе даже и у людей. Мы для вас сделаем все запросы и обеспечим перевод полученных письменных рекомендаций. Разумеется, нотариальный!

— Так мне ждать от Вас предложения?

— Долго не заставим! — твердо сказал Базилио.

— Завтра с утра факс с предложением будет у вас, — добавила Алиса. — Мы не подведем! Не сочтите за лесть, но на прощание скажу — вы так молоды, но так уверенно и разумно ведете переговоры! Такое не часто встретишь! А ваша идея с Университетом — просто отличная. Очень своевременно и очень современно! До свидания!

Вопросы к экспертам:

1. Есть ли резон в предложении Белки не обучать, а принимать новых сотрудников с необходимой квалификацией?

2. Можно ожидать, что предложение «Звезды пленительного счастья» вызовет некоторые вопросы у Жадного Удава, Старого Дятла и Медведя. Способна ли вообще, на Ваш взгляд, тренинговая компания оказать клиенту реальную помощь в построении внутреннего учебного центра? Нет ли здесь конфликта интересов?

3. Как бы вы предложили построить процесс обучения продавцов в Дальнем Лесу?

Вы можете получить комментарии экспертов и сам кейс в формаие PDF здесь

Экспертную оценку предоставили:

Олег СИВОГРАКОВ,

руководитель Учебного центра группы компаний "Фокстрот"

Диана КЕБАС,

бизнес-тренер Группы компаний NORDIC

Анна ПАЦЮК,

директор консалтинговой компании "Розница-UA"