ИНТЕРЕСНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ

ТЕКСТ ИРИНА ПОЛИЩУК  |  Сентябрь 2006, (№98)

версия для печати

Сегодня многие женщины уже пришли к тому, что беременность — это не болезнь, которой нужно стесняться, а прекрасное состояние души и тела длительностью в девять месяцев. Большинство будущих мам хотят в этот период вести обычный образ жизни и выглядеть не только не хуже, а лучше обычного. И если пять лет тому назад найти магазин, торгующий товарами для беременных, было сложно, сегодня на рынке успешно работает несколько компаний.

Для достижения успеха на этом поприще Наталья Годунова, владелица сети магазинов товаров для беременных «New Life» и «Мамочка», рекомендует выходить на рынок не только с одеждой или косметикой, но с полным спектром товаров для будущих мам. Только при условии, что беременная женщина сможет купить все необходимое в одном месте, бизнес будет приносить стабильный доход.

Прибыльные месяцы

Сегодня на рынке не более десятка крупных компаний, предлагающих товары для беременных. Частных предпринимателей намного больше, но они, как правило, более заметны в регионах. Одной из первых ласточек в Украине была компания «Стиль мамы», стартовавшая в 2000 году. Следом появились «Валента Мама», «Леди Вик», «Мамочка», «New Life». Наибольшее количество специализированных магазинов сосредоточено в столице, тем не менее, дистрибуторы есть практически в каждом городе. И при средней рентабельности в 50% это не удивительно.

«Когда мы только появились на рынке, рентабельность была значительно выше нынешней, — отмечает Галина Стремякова, директор компании «Стиль мамы». — Я сама вырастила нескольких своих будущих конкурентов. Девочки работают, учатся и потом уходят на вольные хлеба. Несмотря ни на что, я положительно отношусь к конкуренции. Прежде всего, ее не стоит бояться, необходимо следить за рынком, за модными тенденциями. Наши женщины достойны того, чтобы иметь возможность выбирать».

Рынок товаров для беременных сегментирован по ценовому критерию: есть бюджетная продукция, товары для людей со средним доходом и премиум-сегмент для богатых мам. Стоимость одежды нижней категории колеблется в пределах 100-200 грн., средней — 200-400 грн., высшей — от 350 грн. С сопутствующими товарами дело обстоит проще. Здесь каждая торговая точка старается предложить покупателю право выбирать, какой приобретать товар: дешевый или более дорогой.

«Я не могу сказать, что рынок товаров для беременных сейчас заполнен, — отмечает Виктория Кирилко, директор ООО «Леди Вик». — Скорее, он заполнен в меру, хотя иногда приходится слышать и такое, что покупатели сетуют, мол, не из чего выбирать. Но на самом деле так бывает с любой одеждой».

«Выходя на рынок два года тому назад, мы столкнулись с тем, что одежда для беременных у нас представлена только в некотором дачном варианте, — говорит Наталья Годунова. — Проанализировав ситуацию, пришли к выводу, что существует нехватка классической одежды. К тому же, появился класс женщин с высоким достатком, которые рожают детей уже в бальзаковском возрасте. Для таких беременных практически не было одежды, в которой им не стыдно пойти на деловую встречу, в ресторан или на вечеринку. Да и большинство женщин с невысоким достатком предпочитают покупать одну, но качественную и красивую вещь и проходить в ней весь период беременности. Для того чтобы они смогли разнообразить свой гардероб, мы запустили торговую марку «Мамочка», предлагающую товары для беременных со средним достатком. Это одежда на 40% дешевле, чем New Life, но качество такое же, только дизайн моделей немного проще».

К чести украинских компаний, торгующих товарами для беременных, большинство моделей разрабатывается и отшивается здесь, в Украине. Одежда, выпускаемая под торговыми марками «New life», «Мамочка», отшивается в Киеве на собственном производстве. При этом директор компании является еще и дизайнером одежды. «Я самостоятельно занимаюсь разработкой одежды, — говорит Наталья Годунова. — В основном идеи черпаю из модных журналов, хожу по дорогим бутикам, рассматриваю, что предлагают именитые кутюрье в данном сезоне для модниц. Потом интерпретирую эти идеи под нашу специфику. Ткани мы закупаем исключительно в Германии и Италии».

По такому же принципу работают «Леди Вик» и «Валента Мама». «Стиль мамы» частично производит продукцию самостоятельно, параллельно закупая итальянские и французские коллекции. «Начиная работать на украинском рынке, я сотрудничала с российскими поставщиками, — говорит Галина Стремякова, — но позже мы пришли к тому, что необходимо создавать собственное производство. Тем не менее, я считаю, что клиенту нужно давать право выбора между одеждой от отечественного и иностранного производителя».

Прочая продукция — белье, косметика и чулочные изделия — в основном иностранного производства. К примеру, белье привозится из Германии, России и Беларуси. Косметика — из Италии и России. Дело в том, что эта продукция, сделанная в Украине, пока не выдерживает сравнения даже с российскими аналогами.

Правильное направление

По наблюдениям участников рынка, если в начале 1990-х основная масса женщин рожала детей в возрасте до 25 лет, сегодня 80% будущих рожениц — это женщины 25-35 лет, а до 25 и после 35 лет рожает по 10%. Соответственно у клиенток изменились предпочтения и отношение к специализированным товарам. То, что женщина может надеть в восемнадцать лет, она не наденет в двадцать пять.

«У нас очень низкая информированность клиентов, — жалуется Наталья Большакова. — Врачи не рассказывают будущим матерям, что и когда нужно покупать. Например, многие наши клиенты были уверены, что бандаж надевается на седьмом месяце беременности и представляет собой нечто большое и ужасное. То же касается и косметики».

«Сегодня каждая беременная женщина старается купить хоть одну специализированную вещь, — говорит Виктория Кирилко. — Тем более что размерная ростовка у нас довольно большая — начиная с отечественного сорок второго размера и заканчивая пятьдесят восьмым. Поэтому независимо от полноты, женщина может подобрать себе наряд, а также белье. При этом предпочтения полненьких и худеньких клиенток отличаются: если последние стараются подчеркнуть живот, надевая короткие майки и брюки, то плотные выбирают что-нибудь «побалахонистей». Кстати, как и раньше, брюки сейчас остаются хитом продаж, независимо от времени года».

А вот популярные в 1990-х джинсовые комбинезоны окончательно сдают свои позиции. «Однажды к нам пришли за покупками муж с женой, — говорит Галина Стремякова, — и женщина захотела приобрести комбинезон. Она надела его и безумно себе нравилась. Муж, увидев этот наряд, пробовал разубедить супругу в том, что это красиво и удобно, но та не сдавалась. В итоге он попросил найти лопату, вручил ей в руки и поставил перед зеркалом, дабы супруга увидела, на кого она похожа в этой одежде. В итоге пара купила сарафанчик и брючный костюмчик, которые смотрелись на женщине значительно лучше, чем комбинезон».

Наталья Евелова, руководитель торговой точки компании «Валента Мама», отмечает, что сейчас уже никто не хочет надевать несуразные балахоны, отдавая предпочтение красивой, но не скрывающей «интересное положение» одежде. Изменения претерпело и отношение к остальным товарам для беременных, например, белью: теперь клиентки уже не покупают себе бюстгальтеры на несколько размеров больше.

Во многом такие изменения в предпочтениях происходят благодаря квалифицированным продавцам-консультантам, которые рассказывают клиентам то, о чем молчит специалист из женской консультации. Найти же такого человека не так просто. Прежде всего потому, что продавец должен сам обладать полной информацией о товаре и правильно его предлагать. Более того, здесь необходима выдержка и умение находить общий язык с беременными женщинами. «Беременные — некий феномен природы, с ними нужно уметь общаться, — отмечает Наталья Большакова, владелица магазина «Одежда для пузиков». — В этот период жизни они очень чувствительны и восприимчивы, бывают капризны, и угодить такому покупателю сложно. Поэтому у меня продавцом работает женщина, вырастившая двоих детей и знающая о беременности не понаслышке».

Галина Стремякова, нанимая новых сотрудников, отдает предпочтение кандидатам с высшим образованием, мотивируя это тем, что такие люди быстрее схватывают информацию и грамотнее ее подают. Наталья Годунова уверена, что хорошо справиться с работой сможет только девушка, уважительно относящаяся к беременным. При этом продавец должен быть немного психологом, с первого взгляда определять, что предложить потенциальной покупательнице. «Если клиентка пришла в брюках, а ей предложат короткую юбку, то она, скорее всего, развернется и уйдет, а это недопустимо. У нас в магазине общение с клиентами на уровне дорогих бутиков, — говорит Наталья Годунова. — Мы сами производим товар и стараемся делать небольшие партии, благодаря чему каждую неделю у нас появляется что-то новенькое. С появлением новинки мы звоним клиентке и сообщаем о новой коллекции».

Бойкое местечко

Открывая магазин с товарами для беременных, сразу необходимо определиться с его месторасположением. Если речь идет о торговой точке, которая ориентируется на покупателей с достатком ниже среднего и средним, желательно чтобы это был торговый центр с большим потоком людей. «Выбирая место для магазина, я исходила из того, чтобы рядом был роддом, поликлиника, а также транспортная развязка», — отмечает Наталья Большакова. В случае с продажей товаров, ориентированных на покупателей с доходами выше среднего, транспортная развязка не играет никакой роли. В этом случае желательно дислоцировать магазин в центре, чтобы удобно было добираться до него из любого конца города. Ведь большинство клиентов имеют собственный автомобиль.

Следующий этап — закупка товара. Рекомендуется, прежде всего, открывать магазин в начале сезона, в августе или марте. Именно в эти месяцы основная масса покупательниц формируют гардероб. Хотя в не сезон женщины также приходят за покупками, в этом случае все зависит от привычки клиентки пополнять свой гардероб. Если она делает это ежемесячно, то, будучи беременной, не станет менять привычку.

В основу ассортимента магазина следует включать не только одежду, но и сопутствующие товары. Если производить закупку товара у отечественных производителей, придется раскошелиться примерно на $3 тыс., в случае с именитыми иностранными марками сумма будет не меньше, чем $5 тыс. В сопутствующие товары желательно вложить от $1 тыс. до $3 тыс.

Определившись с местом дислокации магазина и ассортиментом товара, стоит задуматься о меблировке. Первым на повестке дня становится торговое оборудование. Здесь уже каждый хозяин подбирает то, что лучше всего сочетается с общим стилем магазина. Кто-то предпочитает железные стеллажи, кто-то деревянные (порядка $500). Также нужно обустроить несколько примерочных комнат. Как правило, это два помещения с большими зеркалами стоимостью $100 каждое.

Поскольку 90% будущих мам предпочитают ходить за покупками с мужьями, необходимо продумать некий мужской уголок. Состоит он, как правило, из удобных кресел и стола, которые добавляют в калькуляцию магазина еще $400.

Будущее «пузиков»

«Раньше я думала, что в моем бизнесе не существует такого понятия, как постоянный клиент, — отмечает Галина Стремякова, — но это не так. Сегодня к нам приходят женщины, беременные вторым или третьим ребенком. Вот и получается, что это уже постоянные клиентки».

Статистика покупок выглядит весьма интересно: 50% клиенток закупают все необходимое сразу, 40% — по необходимости, и 10% стараются покупать что-то новенькое еженедельно. При этом предпочтения киевлянок и жительниц регионов отличаются. Прежде всего, в денежных суммах, которые они готовы оставить в магазине. Если киевляне могут за один поход потратить 3-8 тыс. грн., то жители других городов, как правило, ограничатся суммой в 500-1000 грн., отдавая предпочтение недорогим вещам, и более дешевому белью и косметике. Интересно, что за последние годы изменилось не только отношение женщин к этим специфическим товарам, а также и отношение мужчин к подобным покупкам жен. Сегодня уже 90% мужчин приходят вместе с супругами и помогают им советами, рекомендациями.

Перспективы у магазинов для беременных вполне радужные. «Спрос на эту продукцию растет с каждым годом, — говорит Наталья Евелова. — По моим наблюдениям, ежегодное увеличение рынка составляет порядка 20%. Думаю, в будущем эта цифра не уменьшится».

«В этом бизнесе главное — повышение рождаемости, — дополняет Виктория Кирилко. — Это основная предпосылка для успешной работы».

Благодаря стабильному ежегодному росту спроса на продукцию и невысокому входному барьеру компании ожидают прибавления в своих рядах, но вот большого наплыва пока не предвидится. Ведь продукция все-таки специфическая и имеющая популярность среди не самого широкого круга потребителей. В среднем, женщины начинают покупать специализированные товары, начиная с третьего месяца беременности, поэтому клиентки остаются верными магазину максимум полгода.

Обсудить на форуме