|
|
 № 1 (7), 2002. МАСТЕРСКАЯ ИДЕЙ |
|
| Виктор Тарнавский "Новый маркетинг"
|
Дата публикации: 01.03.2002
Статус статьи: для подписчиков журнала
Просмотров: 652
Комментариев: 0 |
|
| ПРОДАЖА РЕШЕНИЙ |
| [Если покупателя тяжело найти, его надо создать) |
| Продажа дорогих "штучных" продуктов, стоимость которых достигает сотен тысяч долларов, представляет собой длительный и сложный процесс, порой занимающий не один месяц. В своей книге "Solution Selling" американский экономист Майкл Босворт рассказывает, как вступить в контакт с потенциальным покупателем, создать у него видение проблемы и представление о ее решении, а затем настойчиво и постепенно подвести его к решению о приобретении. Все, счастливый конец? Как бы не так! Продукты стоимостью в десятки и сотни тысяч долларов не продают по прейскуранту, и подписанию контракта, как правило, предшествует процесс переговоров о цене. Покупатель, как и продавец, желает заключить самую выгодную для себя сделку, и в этом для него не существует запрещенных приемов. Менеджеру по продажам необходимо быть готовым к тому, что клиент вдруг начнет отказываться от достигнутых договоренностей, "давить", тянуть время, шантажировать. К этому нужно относиться как к обычным составляющим процесса продажи и на все маневры покупателя отвечать своими контрманеврами. |
ТРИ ФАЗЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ИНТЕРЕСА
Покупателя, как правило, интересуют четыре вещи:
- Есть ли у меня проблема?
- Есть ли решение этой проблемы?
- Какими будут затраты?
- Чем я рискую, покупая или не покупая данный продукт?
При этом приоритеты покупателя непостоянны. Вначале первоочередное значение имеет осознание проблемы. Люди не начинают процесс покупки чего-либо, пока у них не возникнет необходимость в этом "чем-нибудь". Так, например, однажды вы обращаете внимание на то, что у вашего автомобиля стерся протектор на шинах. Вам пора покупать новые шины, а вы никак не находите времени, чтобы этим заняться. Но как-то раз, проезжая по городу, вы внезапно замечаете билборд с рекламой фирмы Michelin, после чего вами вдруг овладевает идея, что новые шины нужно купить - сейчас. Так начинается процесс приобретения.
Чтобы прочитать статью, Вам необходимо зарегистрироваться и оформить подписку.
|
|
|
|
Лучшие скидки для подписчиков "НМ"
Каталог маркетолога
Полезные ссылки
Форум
Стань автором "НМ" |
|
|
|
|
| |
[23.10 14.23)
Горячие вакансии
Account director, New Business Director |
[22.10 15.19)
Директор по маркетингу |
[22.10 15.08)
Account director |
[22.10 14.53)
Директор департамента корпоративных связей |
|
| Еще вакансии >>> |
|
|
|
[28.11.2007)
26 января 2008 г.: "Как стать лучшим директором по маркетингу?"
Мастер-класс Игоря Манна |
[28.11.2007)
14-15 декабря: Тренинг "Анатомия бренда™: технология разработки и развития бренда" |
[28.11.2007)
5-6 декабря: Программа "Дифференциация™: технология поиска уникальных отличий компании" |
[23.11.2007)
5 декабря - III Международная конференция EFFIE в Украине |
[19.11.2007)
11-12 декабря: тренинг-практикум "ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ IN-HOUSE: ТО ЧТО ДЕШЕВО СТОИТ И ДОРОГО ПРОДАЕТСЯ" |
[08.11.2007)
22 ноября - I Международная конференция "ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ – АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ МЕТОД МАРКЕТИНГА В XXI ВЕКЕ" |
|
| Еще анонсы >>> |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|