Особенно сложно продавать дорогие "штучные" товары и услуги, когда буквально каждая сделка требует прямых контактов между поставщиком и потенциальным покупателем, непростых и, порой, длительных переговоров, серьезных затрат времени и денег, и все это -без какой-либо гарантии конечного успеха. Однако опытный продавец может существенно повысить свои шансы. Как считает американский экономист Майкл Босворт, автор книги "Solution Selling", для этого он должен "перейти на сторону" покупателя, понять его проблемы, разделить потребности и, в конечном итоге, найти совместное решение - в виде приобретения нужного товара или услуги.

ПрезумпциЯ виновности

Профессию менеджера по продажам следует, наверное, считать тяжелой и вредной. Во время работы продавцу чаще всего приходится сталкиваться с отрицательными эмоциями. Люди, с которыми он постоянно общается, как правило, не доверяют ему, ждут от него какого-то подвоха и вообще относятся к нему с предубеждением. Менеджер по продажам ? это не та профессия, о которой мечтают в детстве, причем не только в нашем обществе, где принято отрицательно относиться к "торгашам", но и на насквозь рыночном Западе.

Причина неприязни к продавцам имеет простое психологическое объяснение. Обычно люди любят покупать, испытывая удовольствие от самого процесса. Но никому не нравится, когда ему что-либо навязывают. Если покупатель начинает ощущать, что теряет контроль над ситуацией, что им пытаются манипулировать, что ему хотят "впарить" ненужный ему товар, он всеми силами старается прекратить контакт с продавцом.

К сожалению, у покупателя есть все причины быть подозрительным. Торговля часто справедливо ассоциируется с обманом, надувательством, нечестностью, а после непосредственного знакомства с агентами "канадской оптовой компании" каждый человек, вероятно, будет инстинктивно сторониться менеджера по продажам, даже если