Курс плетения сетей

Расставляем сети
В последнее время, все чаще говоря о нетворкинге, мы прежде всего подразумеваем способность устанавливать, развивать и поддерживать деловые контакты. В более широком смысле можно сказать, что нетворкинг — это использование группы людей для обмена информацией, поиска новых возможностей, работы и других целей, связанных с карьерой. Главное, что установление деловых контактов происходит благодаря отработанным действиям, а не случайному стечению обстоятельств.

Нетворкинг можно рассматривать в различных аспектах, и потому для него существуют разные определения, среди которых выделяют следующие:

• профессиональная и корпоративная компетенция — поскольку бизнес нуждается в совершенствовании практики создания, улучшения и упрочения сети контактов на стратегическом уровне;
• способ построения профессиональных групп, клубов с целью создания партнерства и обмена опытом;
• инструмент сбора информации — на конференциях, выставках, встречах люди могут узнавать новости, слухи, знакомиться с тенденциями, делиться опытом;
• инструмент процесса обучения и поиска более опытных коллег — любой специалист, совершенствуя свои профессиональные навыки, способности, нуждается в наставниках и ищет их;
• противоядие от утечки мозгов — обладая развитой сетью контактов, специалист находит именно ту компанию, которая соответствует его целям и возможностям, а потому он менее склонен ее покинуть;
• один из стратегических элементов развития бизнеса — специалисты нуждаются в понимании своей аудитории и построении долгосрочных отношений с клиентами и партнерами;
• навык, необходимый для развития карьеры и бизнеса участникам конференций;
• навык, полезный при поиске работы и изменении сферы деятельности;
• инструмент поддержания связей с бывшими коллегами, однокурсниками, одноклассниками;
• ключевой инструмент работы на международных рынках — дает возможность быть в курсе особенностей ведения бизнеса в любой точке земного шара.

Мир тесен
Сеть социальных связей (social network) — это социальная структура, состоящая из звеньев (обычно людей либо организаций), соединенных между собой отношениями одного или нескольких видов, в основе которых могут быть общие ценности, цели, идеи, бизнес, финансы, дружба, родство, неприязнь, профессия, интернет-сообщества и др.

В рамках анализа социальных сетей социальные отношения обычно описываются с помощью терминов «звенья» и «связи». Под звеньями подразумеваются отдельные участники социальных сетей, а связи — отношения, в которых пребывают эти участники. В одной социальной сети может быть бесчисленное количество звеньев, объединенных связями различного характера. Согласно исследованиям социальные сети функционируют на разнообразных уровнях, от одной семьи до целой нации, а с развитием современных средств коммуникации — и на трансконтинентальном уровне. Они определяют пути решения проблем, способы действия организаций, возможности людей в достижении их целей.

В упрощенном виде социальная сеть контактов — это карта всевозможных отношений, в которых пребывают люди и организации, представляющая собой социальный капитал отдельного человека и свидетельствующая о его профессионализме. Естественно, чем больше у звена связей в одной сети и различных других сетях, тем больше у него возможностей.

Социальные сети изучаются в различных сферах науки. Например, в рамках теории распространения инноваций изучается роль социальных сетей и их влияние на распространение новых идей, практик, навыков. Ключевую роль в подобных процессах играют звенья, которые являются агентами изменений, а также лидеры мнений, благодаря которым инновации проходят этап адаптации и под влиянием которых информация распространяется по различным каналам между всеми звеньями сети.

С легкой руки британского антрополога Робина Данбара социальная сеть в теории ограничена «правилом 150». 150 человек — максимальное количество жителей в одном поселении. Кроме того, это число людей, информацию о которых человек может запомнить самостоятельно и с которыми он способен поддерживать длительные личные эмоциональные отношения. Данная цифра близка к истине. Но, как мы видим, с развитием информационных технологий 150 знакомых людей — это далеко не предел. Социальная сеть тем больше, чем проще связи, объединяющие людей, которые в нее входят.

Еще одна точка зрения относительно структуры социальных сетей легла в основу проекта сети профессионалов LinkedIn.com. «Феномен маленького мира» состоит в том, что цепь связей между двумя любыми людьми в мире не так уж велика. В 1967 году Стенли Милграм  провел эксперимент, суть которого заключалась в том, что нескольких американских граждан попросили доставить почтой конверты одному и тому же человеку так, чтобы письма отправлялись только тем людям, которых они непосредственно знают. Хотя споры вокруг этого эксперимента не смолкают в академических кругах до сих пор, принято считать, что двое незнакомых людей в мире могут связаться как минимум посредством пяти других людей или с помощью шести связей.

Параметры сети
Каждая социальная сеть может быть описана в следующих параметрах: плотность, уровень централизации, гомогенность, теснота, сила связей между участниками, пространство между звеньями сети, длина связей. С учетом этих параметров можно планировать и развивать свои социальные сети.

Плотность сети — это отношение между общим количеством связей в ней и числом ее участников. Данный параметр показывает, каково число членов сети и насколько велико количество связей между ними. В плотных сетях участники связаны большим количеством связей между собой, что увеличивает их социальный капитал. Уровень централизации демонстрирует, как объединены между собой участники в сети: вокруг одного или нескольких центров. Гомогенность — показатель схожести участников сети между собой: наличия у них общих либо разносторонних интересов, целей, ресурсов. Сила связей в сети определяет силу эмоциональности отношений между участниками и их длительность. Чем сильнее связи внутри сети, тем меньше вероятность выхода участников за рамки группы. Чем связи слабее, тем проще и быстрее распространяется информация за пределы сети. Поэтому, например, чем больше у человека «слабых контактов», тем проще ему найти новую работу, достать нужную информацию.

Уровень тесноты связей свидетельствует об интенсивности взаимодействия в сети, отражает степень взаимного доверия и понимания предпосылок поведения участников сети. Под пространством между звеньями сети подразумевается степень связанности участников сети между собой: в какой мере все они знакомы между собой. Пустое пространство возникает в том случае, если участники сети совершенно незнакомы. Например, если два участника между собой связаны лишь благодаря третьему человеку, то он может контролировать их коммуникацию. Длина связей в сети составляет сумму всех длин связей между участниками сети и демонстрирует, насколько обширна сеть.

Любимые ошибки в нетворкинге
Безусловно, идеальных людей не существует, поэтому все мы совершаем ошибки. В отношении нетворкинга существует несколько распространенных ошибок.

1. Люди посещают конференции, выставки и другие мероприятия, но остаются пассивными.
2. Люди избегают неформального общения на мероприятиях.
3. На мероприятиях участники общаются только со своими сотрудниками или знакомыми.
4. Люди стремятся скорее быть, как все, нежели позитивно выделиться в толпе.
5. На мероприятии многие ждут, когда кто-нибудь сделает к ним первый шаг и заговорит.
6. Обмен визитками — это и есть нетворкинг.
7. Люди быстро сдаются и часто переходят из одного клуба в другой, так и не попробовав наладить устойчивые отношения с участниками.
8. Многие при встрече задают закрытые вопросы и дают такие же закрытые ответы вроде «Привет! Как дела? Что нового?» — «Привет! Все по-старому. А у тебя?».
9. Многие забывают, что естественность поведения и позитивное впечатление — это результат долгих усилий и работы над собой, ведь нетворкинг — мастерство, а не случайность. 

Долгосрочное инвестирование
Д ля меня нетворкинг — это создание, поддержание и оживление контактов с нужными людьми. Я достаточно давно понял, что это важно как для работы, так и для жизни в целом. Люди переезжают из страны в страну, переходят на другую работу, открывают свой бизнес, и в один прекрасный момент они могут оказаться тебе полезными либо ты им можешь быть полезен. Поэтому я очень трепетно отношусь к сохранению контактов со своими знакомыми и стараюсь их не терять из виду, благо сейчас для этого имеется масса ресурсов: от обычной адрес-ной книги в компьютере или мобильном телефоне до таких интернет-порталов, как LinkedIn.com.

Все достаточно просто: ты заводишь на сайте свой профайл и создаешь там свою сеть контактов на основе профайлов своих знакомых и их знакомых. Когда кто-то переходит на новое место работы или меняет позицию в компании, он обновляет свой профайл — в результате ты получаешь об этом сообщение. Благодаря такой системе контактов ты всегда в курсе основных событий своих знакомых. Кроме того, системы интернет-нетворкинга позволяют импортировать туда свои контакты из других систем и пригласить этих людей использовать данный ресурс. Это хороший способ для оживления старых связей.
По своему опыту могу сказать, что целенаправленный нетворкинг позволяет с минимальными затратами находить нужных людей, необходимых сотрудников, новые проекты и информацию.

Концептуально все вроде бы просто: ты расширяешь круг знакомств и периодически напоминаешь о себе старым знакомым. Но у многих руки просто до этого не доходят, люди забывают о такой «мелочи», поэтому следует относиться к нетворкингу как к долгосрочным инвестициям: сначала ты работаешь на свою сеть контактов, а потом она на тебя.
Среди правил нетворкинга, которых стоит придерживаться, назову следующие:

1. не навязывайся, пользуйся контактами грамотно, без надоедливости;
2. разумно используй свое время, чтобы росла сеть контактов. Например, встречайся с людьми в обеденное время, за кофе, ужином;
3. если общаться с незнакомыми людьми сложно в силу характера, тогда максимально используй онлайн-ресурсы.

Дмитрий Джеджула, директор по маркетингу компании «Голден Телеком» (Украина)

Улица с многорядным движением
В последнее время развитие нетворкинга непрерывно набирает темп, и динамика этого явления приобретает все более критический для бизнеса характер. Стратегические коммуникации между представителями совершенно разных сфер бизнеса становятся более частым явлением. Топ-менеджеры компании — своего рода носители корпоративного бренда. Помня об этом, стоит вывести собственную, уникальную схему своего позиционирования в рамках того или иного мероприятия, донося до объекта свой бренд. Благодаря этому на определенном этапе нетворкинг станет работать на тебя, запустится механизм, при котором для организации контакта уже не будет необходимости в кропотливой разработке сценария встречи, встреча найдет тебя сама. Стандартные события, такие как конференции и семинары, открывают возможность для заведения контактов, но не гарантируют их реализацию. С подобным успехом можно, прогулявшись по супермаркету, завести важные контакты, а посетив сотню конференций и круглых столов — не найти ни одного более или менее вразумительного.
На мой взгляд, качество нетворкинга зависит от нескольких факторов, среди которых нацеленность на коммуникацию, готовность в любой момент провести презентацию самого себя, донести до потенциального клиента суть своего предложения, заинтересовать его собственной персоной. Причем информацию необходимо донести за считанные минуты. А это не так просто, как кажется на первый взгляд. С опытом такой работы количество результатов (контактов) перерастает в ка-чество, коэффициент полезного действия будет расти.

Необходимо прослеживать актуальные темы и проблемы объекта профессионального внимания, в конце концов поинтересоваться о хобби этого человека — практика показывает, что увлеченные люди могут часами без устали рассказывать о коллекционировании бабочек или марок, о музыке или спорте.
Для меня школой приобретения определенных навыков нетворкинга была журналистика. Именно работа журналистом обучила техникам быстрого реагирования на возникшую внезапно возможность наладить контакт. Самое главное заключается в том, что необходимо «дойти до точки кипения», при которой ты начнешь получать определенный драйв от самого процесса общения, обрастая все новыми контактами.
В то же время следует всегда помнить, что нетворкинг — это улица с многорядным движением, взаимовыгодное общение. Стоит взять за правило отвечать на просьбы знакомых конструктивно и в сжатые сроки, тогда очень скоро почувствуется позитивное влияние нетворкинга на бизнес.

Сергей Лихоманенко, генеральный директор PR-агентства Kiev Leading Media