Работа с возражениями

(Фрагмент из книги В. Ковалева «Продажи – это просто, приятно, полезно»)

У многих людей, получивших приглашение заняться сетевым бизнесом, возникают возражения: «Получится ли у меня? Ведь я не умею продавать», «Я не могу навязываться», «Мне некому предлагать», «У людей нет денег», «Это пирамида», «У меня нет времени» и т.д.

Все эти возражения — это естественная реакция человека на что-то новое, неизвестное. А, как известно, все новое, незнакомое у животных и у людей вызывает страх. А так как показывать свой страх не прилично, большинство людей скрывают свои страхи за возражениями.

Но прежде чем мы поговорим о том, какие страхи скрываются за возражениями и как на них отвечать, давайте поговорим о том, как реагировать на возражения.

Первое, с чего нужно начать, — это согласиться с возражениями собеседника. Каким бы глупым или необоснованным не было возражение, Вы должны с ним согласиться. Не нужно спорить с человеком, доказывая, что «это не пирамида», или что «у людей деньги есть» и т.д. Вступая в спор с человеком, Вы попадаете в безвыходную ситуацию. Если Вы его переспорите и докажете, что он не прав, то пожелает ли он встретиться с Вами вновь? Практика показывает, что нет. Если же Вы не смогли переспорить собеседника, то он лишь укрепится в своих сомнениях и страхах, а Вы потеряете авторитет. А что же делать?

Согласиться с собеседником, привести свою историю, почему Вы прежде думали так же, как и он, а после этого привести доводы почему Вы сейчас думаете иначе.

Например: «Я т же думал, что МЛМ — это пирамиды, более того, я считал, что весь бизнес построен на том, что подписывают людей, с которых получают деньги, а последним в этой пирамиде некого будет подписывать и они останутся в «дураках». А я не хотел быть в такой роли и не хотел обманывать других. Поэтому пирамида меня тоже не привлекает. Я довольно долго был в неведении, чем отличается «мошенническая пирамида» от сетевой компании. К счастью, мне попалась информация, что после длительного судебного процесса в США было определено, что «мошенническая пирамида» — это структура, в которой вознаграждение идет от подписания новых членов. Люди платят не за продукцию (которой нет), а за вхождение в пирамиду. В сетевой компании выплаты идут за реализацию продукции, а не за подписание новых сотрудников.

Так вот, в нашей компании деньги выплачиваются за объем реализованной продукции. И премию мне компания начнет выплачивать только в том случае, если я научу нового сотрудника зарабатывать деньги. И чем больше он будет зарабатывать, чем быстрее он станет профессионалом, тем лучше ему, мне и компании. И, самое главное, в отличие от «мошеннической пирамиды» в нашей компании не нужно вкладывать 1500 — 2000$, подписывая контракт. Подписывая соглашение, Вы можете приобрести только самую необходимую Вам продукцию нашей фирмы …».

Какие же страхи могут скрываться за возражениями?

За фразой: «Я не умею продавать», скорее всего, стоит неуверенность в себе, тем более если человек до этого был весьма далек от профессии продавца и от сетевого маркетинга.

Слова «Я не могу навязываться» говорят о том, что перед Вами порядочный человек, который не приемлет нахальный, грубый метод работы с клиентами. И который не хотел бы оказаться в такой роли.

Возражение «Это пирамида!?» говорит о том, что человек боится быть обманутым, потерять деньги или уважение людей.

Сомнения «Мне некому предлагать» и «У людей нет денег» говорят о страхе вложить деньги, а потом остаться наедине с нереализованной продукцией.

Предложение «У меня нет времени» говорит о страхе изменить свой образ жизни, свои привычки. Иначе говоря, страх перемен, страх отказаться от чего-то хорошего.

И так за каждым возражением стоит страх или скрытый вопрос. Он скрыт рамками приличия или этикета. Это знание позволяет нам эффективно отвечать на возражения.

Отвечать нужно не на поверхностное возражение, а на скрытый за возражением страх.

Так, например, если за фразой: «Я не умею продавать» стоит неуверенность в себе, то и отвечать на это возражение следует так, чтобы человек получил уверенность в своих силах. То есть ему нужно рассказать, что здесь, как и в любом другом деле, вначале нужно учиться, а потом уже начинать работать. О том, как Вы (или существующая в Вионэте система обучения) поможете ему научиться продавать, прежде чем он начнет работать. И единственное необходимое условие для обучения — это его желание.

Если за возражением «Я не могу навязываться» находится страх оказаться в такой роли, то следует поговорить о том, что таким образом продавать нельзя и что профессионалы продают по-другому, и что этому здесь обучают.

Если за возражением «Это пирамида!?» стоит страх быть обманутым, потерять деньги или уважение людей, то и отвечать нужно с позиций разъяснения чем «мошенническая пирамида» отличается от сетевого маркетинга и что в Вионэте не нужно вкладывать большие деньги за вступление и обязательно выкупать большое количество продукции. И что в отличие от «мошеннической пирамиды» в Вионэте спонсор получает премию от фирмы только в том случае, если сотрудник начинает зарабатывать деньги. И каждый спонсор, подписывая человека, знает, как научить его зарабатывать деньги.

На возражения «Мне некому предлагать» и «У людей нет денег» и стоящие за ним страхи вложить деньги, а потом остаться наедине с нереализованной продукцией следует отвечать, делая акценты на то, что прежде можно учиться, не вкладывая деньги. А потом уже по мере желания и обретения уверенности в себе брать продукцию под каждого клиента.

На утверждение «У меня нет времени» и страх изменить свой образ жизни, отказаться от чего-то хорошего отвечать следует так: «Приходя в нашу фирму, не нужно менять все в своей жизни сразу. Вначале выделите 2-3 часа в неделю на посещение презентаций и работы со спонсором. Когда Вы убедитесь, что эта работа Вам по силам и доставляет моральное и материальное удовлетворение, Вы сможете больше времени уделять этому бизнесу. А пока резко, кардинально ничего в Вашей жизни менять не надо».

Итак, подытожим тактику ответа на возражения:

1. Согласиться с собеседником.
2. Определить для себя или выяснить у собеседника, какой именно страх скрыт за его возражением.
3. Отвечать не на поверхностное возражение, а на скрытый за возражением страх, рассказывая правдивую историю о том, как и почему Вы перестали этого бояться.

Подробнее: см. статью «Работа с возражениями».

Книгу В. Ковалева «Продажи – это просто, приятно, полезно» Вы можете купить в нашем Интернет-магазине.

• Договор - спонсор - дистрибьютор | 18:04, 16.06.07
• Как работать с клиентами для получения рекомендаций? | 13:05, 08.06.07
• Технология проведения информационной встречи | 16:32, 06.06.07
• Школа в МЛМ | 15:32, 25.05.07
• Секреты успешной продажи | 13:23, 24.05.07