Предлагаем вашему вниманию первую тематическую подборку книг, рекомендуемых kniga.biz.ua. Посвящена она книгам о продажах.
В данной подборке рассматриваются книги, предназначенные непосредственно для продавца, а не для того, кто «над» продавцом. В этих книгах рассказано, как установить контакт с клиентом, как выявить потребностей покупателя, преодолеть его возражения, о хитростях продаж по телефону и т. д. В них не описаны, например, анализ продаж по регионам и товарным группам, подбор команды продавцов, оплата их труда, ценовая политика. Этот обширный перечень вопросов традиционно относят к «управлению продажами».

В качестве базового учебника по продажам рекомендуем: С. Ребрик «Тренинг профессиональных продаж» или С. Иванова «Продажи на 100%». Обе книги полезные, доступные, испытанные на практике. "Тренинг профессиональных продаж" написан системено и наглядно и охватывает больше тем (например, продажи по телефону), зато Иванова в своей книге лучше объясняет приемы речевого влияния на покупателей. Для получения устойчиво хороших результатов в продажах главное – не лениться выполнять рекомендации авторов и, конечно, знать свой товар.

Если вас интересует, как увеличить продажи с помощью звонков по телефону потенциальным клиентам, обратите внимание на книгу С. Шиффмана «Техники холодных звонков». «Холодным» звонок считается, если вы звоните заведомо незнакомому человеку с целью презентовать свой товар/услугу, заинтересовать собеседника и, по возможности, договориться о личной встрече. Результативность работы «телефонного продавца» выражается в соотношении количества сделанных звонков, назначенных с их помощью встреч и заключенных сделок.
Методика, описанная в книге Шиффмана, позволяет решать не только «тактические», но и «стратегические» задачи. Книга учит, как продавцу преодолеть страх перед звонками и многократно повысить их результативность. В то же время, она содержит рекомендации о том, как с помощью «телефонных продаж» наладить беспрерывный, стабильный поток клиентов для компании. Это позволит повысить благосостояние как фирмы, так и старательно работающих продавцов. Метод «телефонных продаж» известные нам украинские компании успешно применяют при продаже рекламы, тренингов, выставочных площадей а также благотворительные организации - для поиска спонсоров.

Дж. О’Коннор и Иан Макдермотт «Искусство системного мышления». Системное мышление – это… системное мышление. Трудно его описать так, чтобы не получилось слишком длинно, и не пересказать заодно всю книгу. Это набор не похожих ни на что другое идей, позволяющих думать по-новому и проще достигать своих целей. Книга вроде бы не для продавцов… но на самом деле она обо всем на свете, и о продажах тоже. Применительно к продажам системное мышление позволяет:
- Выделить повторяющиеся ситуации, в которых у вас регулярно не получается или, наоборот, хорошо получается продавать. И, соответственно, избегать первых и почаще попадать во вторые.
- Понять «сеть» взаимодействия между собой людей в организации-покупателе. Выяснить, кто обладает реальной властью и как эффективнее всего действовать, чтобы заключить сделку.
- Рассмотреть свою фирму и себя в ней с системной точки зрения. Это позволяет повысить стабильность результатов продаж, переосмыслить свою мотивацию к работе и облегчить себе продвижение по «карьерной лестнице».
Главная ценность «Искусства системного мышления» в том, что оно учит думать по-другому, при этом в книге содержится и много «готовых рецептов». Системный подход может стать для вас практичным и полезным инструментом. В книге нет математических формул, она написана простым и понятным языком.

Американские исследования показали, что 95% продавцов у них не прочитали ни одной (!) книги по продажам, а на тренинги ходят только «из-под палки» за счет работодателя. Можно смело предположить, что в этом отношении у нас ситуация еще хуже. В стране существует и долго еще будет сохраняться неудовлетворенный спрос на товары и услуги и дефицит по-настоящему хороших продавцов. Это открывает большие возможности для торговых работников, которые занимают активную позицию, т.е. осваивают «теорию», изучают свой товар и тактично, но настойчиво его продают. Мы желаем вам позитивного отношения к работе, роста продаж, повышения доходов и усиления вашего влияния в компании.