Участники «круглого стола»:

Европейские бизнесмены называют их "помощниками по незнанию", а американский журнал "Fortune" определил сферу их деятельности как "поиск простаков". При всем этом бизнес-консалтинг — один из самых динамично развивающихся бизнесов в мире. По оценкам экспертов, мировой рынок консалтинга с каждым годом увеличивается на 15-20% и уже пять лет назад оценивался в $90 млн. Однако компаний, занимающихся управленческим консалтингом, в мире относительно немного — около 2 тысяч, при этом 40 из них — крупные, с годовым оборотом от $68 млн. и численностью персонала от 300 до 30 тыс. человек. Им принадлежат 66% рынка услуг. Компании помельче делят между собой 25%, а "малыши" — 9% рынка. В Украине ситуация несколько иная. То есть пока непонятная. С одной стороны, количество "внешних помощников" растет, с другой — достоверные данные, на сколько именно, отсутствуют. Местные консалтинговые фирмы и фирмочки существуют в среднем только три-пять лет. И часто непонятно, что, собственно, они предлагают, сколько за это хотят получить и сработают ли их управленческие "фишки" на благо родного бизнеса или выкачают средства из бюджета компании. Учитывая, что даже в многоопытной по части консультирования Америке (по данным журнала "Fortune") советчики оправдывают ожидания клиента только в одном случае из пяти, легко представить, как себя чувствует в похожей ситуации родной управленец.
Поэтому БИЗНЕС решил собрать за "круглым столом" бизнес-консультантов, работающих в Украине и внедряющих различные виды управленческих новшеств, а также бизнесменов, получающих консалтинговое удовольствие на практике. Господам специалистам была поставлена задача: определить, что сегодня представляет собой рынок бизнес-консалтинга в Украине, какие на нем спрос, предложение, тенденции и каковы перспективы его развития.

О НАСТОЯЩЕМ И БУДУЩЕМ

Несмотря на то что, по утверждению Ваче Давтяна, два года назад его компания "благодаря" услугам бизнес-консультантов потеряла $100 тыс. и пережила кризис, сегодня "Промкабель" вновь готова тратить деньги на управленческие методики. "Но только на те услуги, к которым компания готова. И только тогда, когда мы понимаем, что самостоятельное внедрение обойдется дороже и даст меньший эффект. В данный момент мы уже приобрели систему оценки персонала (система "360 градусов") и бонус-калькулятор, который считает годовой бонус для каждого сотрудника. Все остальное делаем самостоятельно, в том числе и проектный менеджмент", -  рассказал бизнесмен. Однако многие из собравшихся за "круглым столом" специалистов заметили, что нынешнее благостное отношение г-на Давтяна к консалтингу - исключение из правил, и о формировании серьезного спроса на данный вид услуг в Украине пока говорить рано.
Максимум, что есть — устойчивый интерес к новым методам управления. "Особенно это заметно по количеству приезжавших к нам за последний год западных бизнес-гуру. Причем "стоят" они все дешевле", — усмехался Владимир Бузмаков. Но послушать западных консультантов ($300-750) — это одно, а заплатить за услуги родных — другое. Тут и цена выше, и не всегда понятно, куда обращаться. К тому же, по мнению консультантов, продвинутых руководителей мало, множество управленцев еще "не доросли" — не понимают всей выгоды новых методов работы. "Да и пользоваться уыугами консультантов не привыкли, поэтому четко поставить задачу не могут. Но в то же время предложение на рынке консультационных услуг в Украине существенно ниже, чем спрос", — отметил Михаил Лопатин. На что коллеги ему возразили, мол, предложений со стороны консультантов масса, но они не всегда качественны. "Спрос на консалтинг уже появился, потому что во многих сферах ужесточилась конкуренция, и компании сейчас находятся на стадии интенсивного развития, когда меняться просто необходимо. Однако консалтинговые компании просто не умеют или не желают адекватно представлять себя на рынке", — подчеркнул Алексей Паламарчук. Кроме того, заметили оппоненты г-ну Лопатину, ждать, пока украинский менеджмент начнет сам ставить консультантам задачи, придется еще, как минимум, несколько лет. Поэтому сейчас, по словам Юлии Плиевой, эксперт должен вначале провести диагностику, проанализировать бизнес клиента, а потом сам сформировать спрос: "Многие предприятия пищевой отрасли сейчас интересуются разработкой стратегий и организационным развитием. Им пригодятся и усовершенствованные системы управления, и инвестиционный консалтинг. Но на начальном этапе мы говорим с командой топ-менеджеров только о стратегии. И только после того как в компании очевидны положительные сдвиги, можно предлагать более широкий комплекс услуг". Практичный подход к раскрутке отечественного предпринимателя поддержала и Дарина Веретенко: "Наши бизнесмены очень хорошо понимают цифры и факты. Поэтому если консалтинг будет приносить определенные экономические показатели, спрос будет. Нам готовы платить от $100 тыс. за качественное управление проектами. Около 60% клиентов — это успешные отечественные компании, связанные со строительством ".
Вероника Верба возразила коллегам. Она считает, что настоящий спрос на их услуги появится тогда, когда они начнут продавать качественные методики, демонстрирующие "индивидуализированное будущее" клиента. Причем консультанту в этом будущем уже места не будет. То есть он сможет, все наладив, уйти. За подобные перспективы бизнесмены готовы выложить $30-100 тыс.

О ДОБРОЙ ВОЛЕ

Не остались без внимания участников "круглого стола" и причины, подталкивающие управленца без уговоров тратить деньги на новшества. Так, если крупные компании намереваются выйти на IPO и привести бизнес в соответствие с западными стандартами, то чаще всего они обращаются к услугам представителей западных консалтинговых компаний и денег на это благое дело не жалеют. "Кроме того, управленцы понимают, что нужно оптимизировать собственный бизнес перед привлечением прямых иностранных инвестиций", - пояснил Дональд Тил. Конкретный ценовой диапазон консалтинговых удовольствий эксперт при этом не назвал. Обошла этот вопрос и Марьяна Каганяк, заметившая, что в критический момент компании на имидж не скупятся и, к радости консультантов, готовы чуть ли не последнюю рубашку отдать за собственную репутацию. "К специализированным в какой-то отрасли консалтинговым компаниям бизнесмены обращаются, в основном, когда заняты другим бизнесом", — поделилась соображением Ирина Седлецкая. В унисон с ней Валентина Лаврененко подметила, что узконаправленному консалтингу живется определенно легче. Например, украинский менеджмент уже готов оплачивать маркетинговые исследования, поэтому 10-20% контактов заканчиваются подписанием договора. Кроме того, бывает, что потребление консалтинговых услуг определяется властными решениями. В таких случаях потребление консалтинга от качества услуги не зависит. Евгений Годнев рассказал, что в сфере внедрения систем менеджмента качества в последнее время заметно снизились цены на консалтинг, и "консультациями по ISO 9000 и 14000 сейчас не занимаются только ленивые". Причиной тому — Указ Президента 2000 г. о широком применении стандартов. После его выхода министерства начали издавать свои приказы, которые обязывали применять эти стандарты. С тех пор системы менеджмента качества воспринимаются у нас, скорее, как пакет документов и "бумажка на стенку", которую вполне можно купить и без какого-либо консалтинга. Сергей Власенко упомянул и о другой стороне консалтингового предложения, которую консультанты несколько подзабыли. Юрист рассказал, что в его компанию время от времени обращаются клиенты, которым после "консалтинговой оптимизации налогообложения" требуется помощь налоговых консультантов. И хотя собравшиеся эксперты уверяли БИЗНЕС, что слово "откат" они слышат впервые, г-н Власенко искренне поблагодарил участников рынка за предоставляемую его компании возможность дополнительного заработка.

ОБ ЭФ-ФИКТИВНОСТИ

Перейдя к обсуждению эффективности бизнес-консалтинговой деятельности, консультанты превзошли самое себя. БИЗНЕСу все время приходилось настаивать на том, чтобы собравшиеся перешли-таки к делу и перестали путаться в эфемерно-словесной паутине. По утверждению Михаила Лопатина, никакой путаницы и нет - просто существует тип стандартных консалтинговых услуг, связанных с финансами и покупкой активов, который легко просчитывается. В то же время есть масса управленческих методик, эффективность которых зависит от сложившихся между консультантом и клиентом доверительных отношений. Мол, когда доверия нет, о дальнейших позитивных сдвигах не может быть и речи. Если же "связка" между менеджером и консультантом сильна, то все изменения на пользу. Мы в подобных сентенциях сомневаемся, и склонны согласиться с Алексеем Паламарчуком: "Бизнес, основанный на доверии, часто приводит к трагедиям, иногда кровавым. Вы же поступаете, как в анекдоте: молодой человек, зайдя в охотничий магазин купить ружье, вышел с бутылкой водки. Не страшно — тоже пригодится! Какая тут эффективность?".
Юлия Плиева вступилась за г-на Лопатина: "Когда совершенствуется система управления, мы получаем базу для принятия решений. Но просчитать эффект сложно". "Это заметно и в области работы с человеческим ресурсом, — согласился с ней Дональд Тил. — Но дело в том, что не все компании стремятся сопоставлять затраченные деньги и получаемый эффект. Есть управленческие технологии, которые просто должны быть. И руководители это понимают. Если же клиент требует обоснования, то можно применять различные подходы, ввести систему ключевых показателей эффективности. Например, недавно мы разработали совместно с клиентом долгосрочный план развития его компании, который выражается в конкретных цифрах по прибыли, обороту, доле рынка. Наш гонорар при этом на 90% зависит от достигнутых результатов. Конечно, мы рискуем. " Юлия Плиева поддержала г-на Тила в том, что риск — дело благородное, однако заметила, что в Украине есть бизнесмены, которые, даже если изменения придутся им по душе, могут услуги консультантов не оплатить. Сергей Власенко пошутил по этому поводу: "Долги отдают только трусы!". А Ваче Давтян заметил: "Если разделять услуги на те, которые можно количественно подсчитать, и на качественные, связанные, например, с корпоративной культурой, то в чем-то вы правы. Но ведь на Западе и качественные вещи измеряют! Поставлена задача: повысить удовлетворенность сотрудников на 35%. И повышают, и измеряют!". Его предположение тут же подверг сомнению Владимир Бузмаков. Он заявил, что использовать для подтверждения качественности методик четкие показатели затруднительно: "Объясняется это тем, что сейчас многие компании очень динамично растут: плановый рост — 50% в год, и это нормально, у многих больше". На что Евгений Годнев заметил: какой бы эффективной ни была методика, главное для консультанта — не преувеличивать эту эффективность в разговоре с потенциальным клиентом. "Я говорю честно, — рассказал замдиректора "Хеликса", — что из трех тысяч предприятий, внедривших у себя ISO 9000, только в отношении 10-15% можно сказать, что эта система жизнеспособна. Но внедрение системы зависит, в первую очередь, от руководителя компании. Поэтому, когда мы приходим на предприятие, я для начала спрашиваю: "Сколько денег вы потратили в прошлом году на обучение персонала?". И тут же следующий вопрос: "Сколько из них было вложено в обучение вашего директора?". Парадокс: часто последняя цифра равняется нулю. В таком случае мы понимаем, что с компанией будет сложно работать ".

О НОВИНКАХ И ТЕНДЕНЦИЯХ

По мнению собравшихся за "круглым столом" консультантов, за прошедший год в Украине появилось множество управленческих новинок. В проектном менеджменте Дарина Веретенко назвала создание в холдингах новой структурной единицы: "Эти подразделения — по существу, проектный офис холдинга, отвечающий за ведение проекта в интересах заказчика". Михаил Лопатин среди мировых тенденций, которые пришли и к нам, выделил назначения в наблюдательный совет некоторых банков независимых директоров. Кроме того, по его мнению, повышается спрос на услуги по вопросам корпоративного управления и на консалтинг в разделении ответственности между акционерами и руководством, а также спрос на помощь в грамотном выходе из бизнеса. Появились новинки и в методологии. "Причем это новинки мирового класса. Например, так называемый Enterprise Architecture, т.е. архитектурный подход к развитию современного компьютеризированного предприятия", - отметил г-н Лопатин. Евгений Годнев поведал о новых стандартах, которые пользуются популярностью за границей: это стандарты экологического менеджмента, социальной ответственности бизнеса и чисто британский стандарт "инвестор в людей", согласно которому предприятие должно так строить работу, чтобы персонал был лояльным и любил работать на свою компанию. В общем, участники разговора без устали хвалили свои новые подходы. "Какие новинки? О чем мы вообще говорим? — возмущалась Вероника Верба — Многие консалтинговые продукты на украинском рынке вообще не новинки! Сейчас наши компании, которые открыли для себя финансовое планирование, ощущают себя на высоте. А этот инструмент существует на Западе сотни лет. Мы только приближаемся к гигиеническому стандартному уровню компаний: как должен выглядеть бизнес! Вы можете назвать хоть одну украинскую новинку мирового уровня?". Со спорщицей согласился г-н Тил. Эксперт отметил, что многие из так называемых новинок - это хорошо забытое старое, при этом удачно презентованное. Но тем не менее украинским управленцам стоит обратить внимание на мировые тенденции, а именно: развивать управление человеческими ресурсами и систему взаимоотношений с клиентами (CRM), которая совершенно не обязана существовать в виде какого-либо информационного продукта, поскольку в большей степени касается идеологии.
Разговоры об информационных технологиях спровоцировали спор на тему, считать ли вообще консультантов, занимающихся внедрением CRM и ERP, управленческими консультантами. В результате собравшиеся пришли к выводу, что реализовать какие-либо управленческие новшества только с помощью IT-технологий невозможно. Никакое высокотехнологичное решение не гарантирует ни лояльности персонала, ни существенного повышения эффективности бизнеса.

О КОНКУРЕНЦИИ И ПЕРСПЕКТИВАХ

Когда собравшиеся специалисты начали обсуждать соотношение "цена - качество консультационных услуг", Сергей Власенко поведал им историю из собственного опыта выбора консультанта. Недавно он принял решение об оптимизации бизнеса и решил провести тендер между бизнес-консалтинговыми компаниями. "В результате мы увидели, что украинские компании не всегда пользуются общепринятыми методологиями. Оно и понятно: нашему консалтингу от силы лет десять. Так что решили остановиться на более дорогих западных "сетевиках". Правда, я бился, как лев, за бюджет, и его удалось немного урезать ", — довольно улыбался бизнесмен.
Однако консультанты упорно держались своего мнения, приводя массу доводов в подтверждение того, что на соотношение "цена — качество" в консалтинге ориентироваться нельзя, и конкуренции как таковой просто быть не может. Вероника Верба доказывала, что если консалтинговый продукт, например, стратегия развития бизнеса, не является ширпотребом, а сделан под конкретную компанию, то о конкуренции и говорить нечего. Юлия Плиева убеждала собравшихся, что места на рынке хватит всем, потому что всегда есть владельцы, которым комфортнее разговаривать именно с отечественным консультантом. И она верит, что, если клиента вовремя "прикормить", то и через несколько лет он сохранит верность своему доморощенному специалисту. Владимир Бузма-ков поддержал ее, сказав, что на рынке услуг во всем мире выигрывают местные компании. По крайней мере, в сегменте предложения для небольших фирм. Но заметил, что вообще-то неплохо было бы рассказать о себе рынку, чтобы бизнесмены понимали, что и для чего можно покупать у своих. Дональд Тил поделился с украинскими коллегами историей о том, что на украинском рынке им пришлось повышать стоимость услуг, потому что найти хороших консультантов здесь сложно, но при этом в киевском офисе Deloitte 99% кадрового состава — украинцы. Они берут самых умных студентов и наставляют их под присмотром собственных гуру. В то же время им практически так же, как и отечественным коллегам, приходится убеждать наших бизнесменов рассказами о том, что они — самые первые и прогрессивные. Потому как не верят управленцы, что западные методы — панацея, и требуют отечественных примеров в подтверждение.
"Господа! — прервал всеобщее радостное возбуждение Сергей Власенко. - Пока я выбирал себе бизнес-консультанта, понял, что ваш рынок будет расти. И с ростом на нем будет увеличиваться влияние иностранных компаний. Соответственно, они привезут сюда своих консультантов и заберут у вас сливки вашего студенческого персонала. К тому же они будут использовать ресурсы и своих центральных контор. Но самое главное — они привезут из Нью-Йорка, Лондона и Парижа свои методологии. И забудьте об исключительности украинского бизнеса: лет через 5-10 он будет такой же, как в Европе. Возникает вопрос: "Сможет ли выжить отечественный консультант в этих условиях.?". Для меня ответ прост: наш консультант умрет. И единственный выход — это создание препятствий в виде достоверной информации о ваших услугах, в виде общественных организаций, в виде компаний, Конкурирующих с ними по качеству владения теми же западными технологиями. Иначе вас съедят."

Текст: Белла КОЗЯВИНА
Сайт журнала: http://www.business.ua/