ХОРОШИЕ ЗНАНИЯ ДЛЯ
СПЕЦИАЛИСТА, ПОСЛЕ КОТОРЫХ КОМПАНИЯ СТАНОВИТСЯ СИЛЬНЕЕ
Продажа
туристических услуг это продажа образа желаемого будущего, «мечты»
клиента. При этом успех сделки и дальнейшего сотрудничества с
клиентом напрямую зависит от того, насколько точно были удовлетворены
потребности клиента в результате приобретения им тура. Как эффективно
презентовать свое предложение, что бы оно соответствовало существующей
или формируемой «мечте» клиента? Как помочь клиенту определится
с выбором? Как профессионально слушать и формировать дополнительные
потребности? Как реагировать на возражения клиента и аргументировать
свою позицию? Как увеличить результативность своих продаж? На
эти и другие практические вопросы вы получите ответы на специализированном
тренинге продаж туристических услуг.
Целевая аудитория: специалисты
отдела продаж туристических компаний
Цели тренинга: развитие профессиональных
навыков менеджеров по продажам туристических услуг; повышение
результативности продаж за счет повышения коммуникативной компетентности
участников и овладения эффективными техниками продаж туристического
продукта.
Бизнес-консультант: Станислав
Каменецкий – практический психолог, сертифицированный
специалист по НЛП и эриксоновскому гипнозу. Имеет большой опыт
применения специальных психотехнологий от персонального коучинга,
подготовки спортсменов к Чемпионатам мира и до разработок по внедрению
комплексных программ в крупных корпорациях.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Факторы успеха в продаже
туристических услуг
• Особенности работы менеджеров по продажам в сфере туристических
услуг
• Система ценностей и убеждений профессионального продавца туристических
услуг
• Принципы эффективной коммуникации и обслуживания клиентов в
туристическом бизнесе
• Отличие продажи услуги от продажи товара
• Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами
• Постановка целей и задач для каждой стадии продаж туристических
услуг
2. Профессиональное
телефонное общение с клиентом
• Основные правила ведения телефонных переговоров
• Как завладеть вниманием клиента с первых секунд разговора
• Инструменты установления контакта и формирования доверительной
атмосферы в телефонном общении с клиентом. Методология «Контакт».
• Голос и техника речи: как говорить доброжелательно и заинтересованно
• Разговор с клиентом, который еще не знает, чего он хочет
• Этикет телефонного общения с клиентом
3. Принципы
проведения встречи с клиентом в офисе
• Формирование позитивного первого впечатления
• Приветствие, знакомство, вступительный разговор
• Проведение диагностики типа клиента и выбор оптимальной стратегии
продажи
• Особенности взаимодействия с клиентами разного типа
• Техники построения вербального и невербального контакта с клиентом
• Способы влияния на внутреннее состояние клиента
• Как создать комфортную атмосферу общения с клиентом: психогеография
пространства во время личного контакта с клиентом
4. Выявление
и формирование потребностей клиента
• Типология и методы выявление потребностей клиента
• Как определить ценности и критерии выбора тура клиентом
• Вопросы как способ ведения беседы в желаемом направлении
• Типы вопросов и техники их конструирования
• Техника открытых вопросов «Вопросы чистого языка»
• Система уточняющих вопросов «Мета-модель»
• Основные ошибки при определении потребностей клиента
• Техники активного слушания, невербальные компоненты активного
слушания
• Как с помощью вопросов формировать дополнительные потребности
у клиента: покупка более дорого тура, дополнительных услуг, индивидуального
тура
5. Профессиональная
презентация туристических услуг
• Основные правила проведения презентации туристических услуг
• Информационное и эмоциональное наполнение презентации
• Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации предложения
• Сравнительная аргументация и убеждение клиента
• Как обсуждать с клиентом условия тура
• Стратегии и правила ведения переговоров о цене
• Использование речевых стратегий влияния во время презентации
• Как погрузить клиента в переживание будущего путешествия
• Как использовать метафоры и примеры, говорить образной и живой
речью
6. Работа с
сопротивлениями и возражениями клиента. Завершение сделки
• Как снизить риск возникновения возражений на этапе презентации
тура
• Виды и причины сопротивления клиента
• Базовые правила реагирования на возражения
• Типология возражений. Алгоритм обработки возражений
• Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями
• Как подвести клиента к принятию решения о покупке тура
• Техники завершения сделки
7. Работа с
«трудными» клиентами
• Правила принятия претензий клиентов
• Как разговаривать с недовольным клиентом
• Как предлагать клиенту альтернативу неподтвержденному отелю
• Как работать с требовательными и капризными клиентами
• Как предотвратить появления конфликтных ситуаций
• Стандарты общения с клиентами в различных «сложных» ситуациях
• Техники быстрого решения конфликтов
Методы работы: Интерактивные
упражнения, ролевые игры, мини-лекции, работа в мини-группах,
индивидуальные упражнения
КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ:
- Комплект учебно-методических
материалов
- Каждому участнику выдается СЕРТИФИКАТ
о повышении квалификации по данной тематике.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ В СЕМИНАРЕ:
650.00 грн. - за
одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5% и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное
обслуживание, обсуждение докладов обмен мнениями, именной сертификат,
кофе-пауза, обед в ресторане.
Регламент семинара: 9.30 - 17.00 Перерыв
13.00-14.00
Регистрация с 9.00 в Конференц-зале
Заполнение анкет и получение бухгалтерского комплекта при
регистрации.
Тематика семинара всецело охватывает сферу
развития и продвижения бизнеса, а расходы за участие относятся
к составу валовых (ст.5 ЗУ о налогообложении прибыли предприятий»),
которые связаны с подготовкой, организацией и управлением производства.
Всем участникам семинара предоставляется комплект бухгалтерских
документов: оригиналы договора, акта и счета, а также копии свидетельств
о государственной регистрации и об уплате единого налога.